A prova social é uma das 6 armas de influência que nos podem ajudar no processo de venda. Isto SEMPRE com o objetivo de auxiliar o nosso cliente na tomada de decisão e de acordo com os seus interesses.

Diz o princípio da prova social que nós procuramos no comportamento dos outros o comportamento correto a ter.

Ou seja, quando vemos muita gente a comportar-se de uma determinada forma, tendemos a comportar-nos dessa forma também.

E podemos comprovar este comportamento em várias situações.

Por exemplo, imaginemos que vamos a um jantar de grande cerimónia. Quando não nos sentimos à vontade, tendemos a observar os comportamentos das outras pessoas para fazer aquilo que elas estão a fazer também. Sentamo-nos quando elas se sentam, vamos pegando nos talheres em que elas pegam, etc. Ou seja, partimos do princípio de que elas sabem o que estão a fazer e que estão a fazer a coisa certa.

Outro exemplo é quando andamos à procura de um local para almoçar. Passamos por um restaurante vazio e tendemos a dizer “este não deve ser bom, não está cá ninguém”, e seguimos. Pelo contrário, se passamos por um restaurante a abarrotar de pessoas, somos capazes de aceitar enfrentar uma fila claramente demorada por acharmos que pela afluência que tem teremos uma excelente refeição.

Nós entendemos que o comportamento a ter é o comportamento que todos os outros têm. Então, criamos um hábito face ao comportamento dos outros.

Quanto mais pessoas observarmos a ter o mesmo comportamento, mais confirmamos que essa deve ser a atitude certa a tomar.

Então sempre que puderem usar testemunhos, mostrar que há uma tendência de decisão numa determinada direção ou mostrar que a solução que estão a propor é a mais popular do mercado, estarão a ajudar o vosso cliente a tomar uma decisão por uma questão de prova social.

Por isso, sempre que possam mostrem ao vosso cliente que há uma tendência de fazer aquilo que vocês estão a sugerir ou que essa é a decisão que quase toda a gente toma.

Tal como acontece com as outras armas de influência (conheça as restantes neste artigo), também na prova social as situações de ambiguidade e de tensão são mais potenciadoras deste fenómeno.

Quanto mais incerteza houver numa determinada situação ou quanto mais difícil for tomar uma decisão, mais tentamos procurar na prova social qual o comportamento mais adequado a ter.

A similaridade também potencia este efeito. Porque quanto mais semelhanças encontrarmos nas pessoas que observamos, mais achamos acertado replicar os comportamentos que elas possam ter. Então quando usar a arma da prova social, mostre ao seu prospeto a evidência de que um grupo significativo de pessoas, de preferência com similaridades a ele, tem subscrita a sua solução.

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