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Nunca mais me esqueci de uma frase que o Paulo de Vilhena referiu num dos seus cursos sobre a prospeção. Ele disse:

“Nenhum vendedor se pode dar ao luxo de não fazer contactos novos todos os dias”.

É muito profundo esta mensagem se pensarmos muito nela e de vez em quando a recordarmos. Vamos tirar conclusões novas de cada vez que pensamos nesta frase. Aqui vemos a importância da prospeção nos resultados do comercial. 

Mas até na prospeção devemos de estar muito bem preparados e ter um bom plano porque caso contrário essa atividade pode ser muito frustrante e por outro lado, é tempo desperdiçado. E quem trabalha nas vendas tem de valorizar muito o seu tempo, porque os objetivos são para ser atingidos e/ou ultrapassados.

Nesse sentido procurei por 3 dicas que podem ajudar o comercial a prospetar melhor.

“O nosso nível de sucesso em vendas tem correlação direta com a nossa capacidade de encontrar clientes. Isto passa, em primeiro lugar, por encontrar potenciais clientes ou prospetos e convertê-los no maior número possível de clientes”  Paulo de Vilhena, O Livro Secreto das Vendas.

1 – Estude novamente os seus produtos e serviços

Muitas vezes, de tanto nos dedicarmos à atividade de prospetar clientes, mesmo um bom vendedor acaba entrando no automático, usando frases feitas ao telefone ou mesmo em reuniões importantes.

A dica é voltar a rever tudo! Procurar novamente todos os materiais de apoio a vendas, as pastas, as apresentações, revisitar o site, assistir a vídeos e até manuais de formação.

Vamos perceber que com o passar do tempo um detalhe ou outro foi esquecido ou deixou de ser mencionado. Somos capazes de perceber que certas soluções existiam e que perdemos algumas oportunidades de vendas porque elas ficaram adormecidas no esquecimento.

Uma maneira prática de reavivar tudo isso é montar uma nova apresentação dos produtos ou serviços mais importantes, que vendemos.

A ideia é que ao refazer esses materiais, muitos argumentos de venda novos vão aparecer, facilitando muito na hora de prospetar clientes.

2 – Trace o perfil do cliente ideal

Quando falamos em cliente ideal, seja pessoa física ou jurídica, não estamos a falar do cliente perfeito.

Estamos a falar de criar uma lista de características que são comuns aos seus clientes atuais, como dimensão, zona geográfica de atuação, volume de faturação, ramo de negócio, origem, mercados em que atua ou quaisquer outros detalhes e atributos que possam ser agrupados e bem definidos.

Com isso, vamos formar um perfil para prospetar clientes novos semelhantes ao nosso cliente atual. E ainda podemos dividir em clientes mais rentáveis e menos rentáveis, para priorizar na hora de fazer a prospeção de leads.

Nem todos os prospetos são perfeitos e às vezes temos de lidar com alguns diferentes. O prospeto mais fácil de se tornar efetivamente cliente é o individuo bem-sucedido que quer melhorar a sua situação. 

É em geral educado e sofisticado e compreende que aceitando a nossa ajuda vai obter melhores resultados.

3- Planear e estipular metas de como prospetar novos clientes e obter resultados

Se já temos apresentações novinhas em folha e estamos com o discurso preparado, afinado e cheio de novas argumentações. Se já sabemos exatamente o que o mercado procura atualmente. E, melhor de tudo, temos uma lista de clientes com o perfil ideal para prospetar. Só falta organização!

É necessário definir números e metas que queremos atingir ao prospetar novos clientes, para quais deles vamos ligar primeiro, que produtos ou serviços oferecer e quais materiais de apoio devemos usar.

“A ironia do processo comercial é que o caminho para deixar de fazer prospeção é a própria prospeção. Quando conseguimos gerir o nosso estado emocional e levantamos o rabo da cadeira para procurar clientes, começamos a gestão da nossa prospeção.” Paulo de Vilhena, O Livro Secreto das Vendas.

João Gaspar
Sales Manager na Paulo de Vilhena Business Excelerators

 

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