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A maioria dos empresários, gestores que acompanhamos nos nossos processo de consultoria empresarial, já estão no cargo há alguns anos, já adquiriram hábitos que estão muito enraizados e já não estão muito disponíveis para fazer as coisas de forma diferente.

Mas aquilo que fizeram até agora trouxe-os até aqui. Se querem ir mais além, têm que fazer coisas diferentes, como nos explica Marshall Goldsmith no seu livro O Que o Fez Chegar Aqui, Não o Leva Mais Além.

A primeira fase do processo de consultoria: Conhecer o Negócio

Nos processos de acompanhamento que fazemos a empresários e gestores, a primeira fase é para recolha de informação da empresa e estabelecer com algum detalhe o ponto de situação actual do negócio. Nesta fase é fundamental que consigamos entender os dois (nós e o empresário) como está realmente o negócio a correr.

Esta é uma fase muito interessante em que, por incrível que pareça, as descobertas sobre o negócio são enormes, principalmente, para o empresário.

A maioria dos empresários gere o seu negócio, mas não o entende verdadeiramente.

Consegue geri-lo bem operacionalmente, consegue definir as táticas para o dia a dia, mas tem grandes lacunas em conhecer as bases, os números, as verdadeiras causas para o que está a acontecer.

Esta é uma fase de grande envolvimento e interesse do empresário pois cada sessão traz-lhe conhecimento muito rico para a gestão do seu negócio, e ele vai entendendo melhor o seu negócio de sessão para sessão. 

A segunda fase é: Projetar o futuro e desenhar onde pretende chegar

A segunda fase dos nossos processos passa por traçar objetivos tanto para o negócio como para o nosso processo de coaching. O processo de consultoria tem normalmente uma duração de, pelo menos 1 ano, pois passa por várias de negócio que permitem estabelecer as bases para garantir a aceleração sustentada do negócio. 

Mas o cliente quando nos procura tem um objetivo principal que deve ser estabelecido inicialmente por acordo entre o consultor e o empresário, e que deve servir de base a todo o processo. É muito importante que tudo fique estabelecido de forma clara para ambas as partes, garantindo que estão alinhadas as expectativas e as necessidades.

Nesta fase para além de traçarmos os objetivos de curto, médio e longo prazo, é detalhado um plano trimestral, para estabelecer o compromisso das ações que o empresário e a sua equipa terão que desenvolver durante os três meses seguintes para os aproximar dos objetivos traçados.

Esta é uma fase em que alguns empresários sentem algum desconforto. Muitos empresários não estão habituados a traçar metas, a ter compromissos. O medo de falhar sobrepõe-se à vontade de crescer e de vencer.

O desafio do coach é conseguir desafiar o cliente, mantê-lo agarrado ao que quer alcançar, minimizando a relevância do medo de falhar, tirando o pensamento da possibilidade de não atingir.

A terceira fase é Ser Polícia: garantir a execução consistente e a medição dos resultados

A terceira fase, a mais prolongada e aquela em que os resultados começam a aparecer, é a fase da ação. Não há resultado nenhum que apareça sem ação, sem a execução consistente, sem estar focado no plano que foi traçado na segunda fase.

Esta é o momento de maior desafio para o empresários pois implica que ele deixe de lado alguns hábitos antigos, implica mudar os seus comportamentos que não têm trazido os resultados desejados.

É nesta fase que o consultor assume o papel mais importante e mais desafiante, pois tem que estar ao lado do cliente semanalmente, preparado para dizer aquilo que o cliente precisa de ouvir, o que não é, muitas vezes, aquilo que ele quer ouvir.

Não é para dizer ao cliente aquilo que ele quer ouvir, mas sim aquilo que ele precisa de ouvir.

É preciso criar desconforto no cliente para que ele consiga fazer diferente. É preciso garantir que o empresário sai da sua zona de conforto, aceita os desafios e, cumprindo as tarefas semanalmente acelera os seus resultados e os resultados da sua empresa.

Ser consultor é criar desconforto no cliente, é fazer perguntas difíceis. 

 

Mariana Arga e Lima
Executive Vice-President na Paulo de Vilhena Business Excelerators

 

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