Os 5 maiores erros dos vendedores - Conteúdos Paulo de Vilhena

Da minha experiência diária com equipas de vendas identifiquei aqueles que são, na maior parte das vezes, os maiores erros dos vendedores…

Por isso, elaborei uma lista para que não caia em nenhum deles!

1. Não cuidar do ambiente que o rodeia

Pouca gente tem a noção clara de que o desempenho humano depende diretamente do comportamento, e que esse comportamento depende da nossa maneira de pensar.

Por sua vez, essa maneira de pensar foi aprendida num processo de observação, imitação, repetição. Ou seja, nós aprendemos e reproduzimos as competências, convicções e valores das pessoas que nos rodeiam, do nosso ambiente.

Por isso tendemos a ter o mesmo tipo de resultados das 5 pessoas que nos são mais próximas.

Cuidar dos estímulos informativos que temos à nossa volta torna-se então o aspecto mais crítico para estimular os nossos resultados.

Procure dar-se com pessoas de sucesso e com os melhores vendedores que conhecer.

Desligue a televisão e deixe de frequentar a internet por motivos lúdicos. Rodeie-se dos melhores livros e faça os melhores cursos.

Um dia há-de perguntar-se onde andavam os resultados que, de repente, está a conseguir materializar.

2. Não conhecer a lei de semear e colher

Nós somos governados por leis. Não só as que o homem faz mas, principalmente, as que já cá estavam quando nós cá chegámos. A mãe de todas essas leis é a causa e efeito, ou na sua versão bíblica a lei de semear e colher.

Só colhemos aquilo que semeamos e nada mais.

Para colher vendas temos antes de semeá-las, bem como cuidar e defender essa sementeira. As vendas que não estão a ser colhidas é porque não foram semeadas.

3. Não saber os seus números

Há um padrão matemático por trás de tudo o que acontece na vida. Conhecer esse padrão, para que depois o possamos estimular, é uma das mais importantes coisas que pode fazer para estimular as suas vendas.

O volume das vendas que está a fazer decorreu de um determinado número de transações, ponderado por um determinado valor médio de transação. Essas transações decorreram, por sua vez, de um determinado número de propostas que tiveram origem numa certa quantidade de reuniões de diagnóstico.

Por último, cada diagnóstico correspondeu a um número médio de contactos.

Compreender que as suas vendas nascem deste processo e que há taxas de conversão médias entre cada fase, bem como monitorizar todos esses números, torna-se decisivo para poder estimular as suas vendas de forma efectiva e previsível.

4. Não defender o seu tempo

O tempo, ou as escolhas que fazemos sobre como o usar, são  em rigor o único factor crítico de sucesso. Os vendedores mais bem-sucedidos, não o são, porque trabalham mais horas do que os outros.

São muito esforçados sim mas, acima de tudo, aplicam o seu esforço nos sítios certos. Aplicam o seu esforço nos 20% das atividades que lhes trazem 80% dos resultados. Por isso colocam muito mais valor na sua hora de trabalho.

Identifique as suas atividades mais produtivas. E decida claramente sobre o que deve fazer e o que não pode fazer, e de seguida o que fazer primeiro e o que fazer depois.

5. Não investir mais na venda repetida e referenciação

Joe Girard, considerado pelo “Livro de Recordes do Guiness” como o melhor vendedor do mundo, tinha na venda repetida praticamente 70% do seu volume de negócios.

Servir melhor (mais vezes) quem já nos compra é para a maior parte dos comerciais uma verdadeira mina de ouro e que muito poucos estão a cavar.

E o maior paradoxo é que se tornam vendas muito fáceis, pois é apenas perguntar, de forma constante e consistente, de que outras formas podemos ajudar.

Da mesma maneira devemos pedir sistematicamente aos nossos clientes que nos refiram contactos seus que também possam interessar-se por aquilo que nós fazemos.

Mantenha-se atento a todas as oportunidades de capitalizar nestas ideias e os seus resultados nunca mais serão os mesmos.

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