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Como refiro várias vezes, o trabalho de vendas é um trabalho extremamente relacional. Na verdade, podemos até dizer que há um triângulo amoroso das vendas entre o comercial, o cliente e o produto ou serviço. Mas nesta relação é crítico que cada um saiba o seu lugar (e o lugar do produto é você comercial que estabelece).

Neste artigo, dou-lhe 3 conselhos sobre a maneira como deve introduzir o seu produto ao cliente.

#1 – Fale de benefícios, mais do que do produto

Muitos vendedores insistem em centrar a sua atenção nas características técnicas daquilo que têm para vender. No entanto, esquecem-se de perceber a perspetiva do cliente e de lhe falar dos benefícios que ele vai obter na sua vida ao adquirir aquele produto ou serviço.

A verdade é que, por melhor e mais sofesticado que seja o seu produto, as pessoas não compram características técnicas. As pessoas compram benefícios.

Então, mesmo que fale das características técnicas do seu produto esforce-se sempre por associá-las aos benefício que o seu cliente vai tirar dessas característica. Lembre-se de que a venda é essencialmente emotiva, embora nós, seres humanos, gostemos de acreditar que a razão também está envolvida. Quando fala em benefícios toca na emoção do seu cliente e estará a falar de uma solução para uma eventual frustração que ele possa ter.

#2 – Não convença o cliente, mostre-lhe que tem uma solução para um problema

Tentar convencer o prospeto dos seus argumentos é o que se chama “dar um tiro no pé”. Isto porque, cada vez que nós tentamos convencer alguém de alguma coisa, essa pessoa coloca-se numa posição defensiva. E uma vez com o prospeto numa posição defensiva, tudo o que dizemos por nós será encarado essencialmente como “conversa de um vendedor”. É como se estivesse a “forçar” a pessoa a tomar uma decisão para a qual muitas vezes ela ainda nem está preparada.

Então nunca tente convencer os seus clientes do que quer que seja. Em vez disso coloque-lhe perguntas inteligentes para que eles próprios concluam que, talvez, a sua solução lhes possa resolver uma frustração ou um problema que têm.

Vendas não é sobre convencer os outros, é sobre encontrar soluções para os seus problemas..

#3 – Conheça irrepreensivelmente o seu produto

Se, por um lado, alguns vendedores exageram na dedicação e atenção que colocam nas caraterísticas dos seus produtos e serviços, outros erram por não saber ao certo o que estão a vender! Muitos vendedores esquecem-se de se manter atualizados.

É crucial que os comerciais tenham o cuidado de fazer o trabalho técnico subjacente àquilo que vendem de facto. É natural que periodicamente apareça um cliente mais sofesticado e que possa saber – até mais do que você – sobre aquilo que está a comprar. De uma forma geral é importante que esteja o mais atualizado possível e que conheça o mais profundamente possível aquilo que está a tentar comercializar. Essa pode ser uma grande vantagem na altura de desenhar uma solução para o seu cliente.

Então faça o seu trabalho de casa e não seja preguiçoso!

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