O poder das perguntas no processo de venda | Artigos Paulo de Vilhena

É mais inteligente e eficaz fazer perguntas que levem o cliente a concluir que a vossa solução é a mais adequada para ele do que dizer-lhe que a solução que estão a vender é a melhor.

Quando dizem alguma coisa a alguém num processo de venda, para a outra pessoa não passa de “conversa de vendedor”. Mesmo que seja uma verdade irrefutável, para o cliente o vendedor está simplesmente a tentá-lo convencer de alguma coisa. A vossa solução pode de facto ser a melhor do mercado ou a melhor para as necessidades do cliente por diversas razões. No entanto, nunca lho digam. Ajudem o consumidor a ser ele a concluí-lo.

Se fizerem uma pergunta inteligente, que permita à pessoa concluir exatamente a mesma ideia, então passa a ser uma verdade para ela também. E será uma verdade com muito mais valor. Porque a pessoa chegou a ela por si própria e não porque o vendedor lha disse.

Quando o comercial fala a pessoa situa-se à defesa e refugia-se nos seus medos. Enquanto, quando o vendedor faz perguntas acerca das necessidades do consumidor, este está concentrado naquilo que lhe dói e está envolvido em encontrar a resposta. Se a pergunta for inteligente, o consumidor chega à resposta de que o vendedor precisa.

Acima de tudo, as perguntas são aquilo que nos permite servir os outros.

Se conseguirem fazer perguntas que apelem ao estilo comunicativo do consumidor, torna-se ainda mais fácil de o conseguir. É fundamental identificar as pistas que deixam em relação à forma como recebem e processam a informação. Os vendedores devem ir ajustando as questões de acordo com isso. A regra base é tentar comunicar da mesma forma que eles. Por isso, atenção à linguagem e ao tipo de expressões usadas.

 

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