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Todo o processo de vendas é um desafio, com diversas etapas e momentos.

Quando se aproxima a hora do fecho, é preciso que tenha conseguido gerar confiança e credibilidade no prospeto, que já tenha percebido claramente aquilo que ele necessita e claro… é preciso que procure fechar o negócio!

Então evite estes 5 erros se, no final, quer garantir a venda.

 

#1 – Não subestime a inteligência dos clientes

Preocupe-se muito mais em alinhar-se com os argumentos do seu cliente e em entender a perspetiva que o está a fazer ver as coisas de uma determinada forma do que em tentar impor-lhe aquilo que a si lhe parece ser a verdade absoluta.

Subestimar as outras pessoas é o caminho mais rápido para vender muito menos do que podia. Respeite o cliente, tente entender a sua perspetiva e daí virá grande parte das suas vendas.

 

#2 – Não se coloque numa posição de submissão face ao seu cliente

Quando damos ao cliente o total controlo sobre o processo de compra e o total controlo sobre o processo de influência, perdemos nós a capacidade de o dirigir, de o influenciar e de lhe pedir uma decisão no momento da compra.

É importante sermos humildes e estarmos alinhados com o nosso cliente, mas nunca se coloque numa posição de submissão exagerada. Isso mostra falta de confiança aos clientes e ele tenderá a perder um pouco do respeito que tem por si.

 

#3 – Não apresse a venda, nem a protele eternamente!

Na obsessão de fechar a venda o mais depressa possível, nós acabamos muitas vezes por afugentar o cliente. Noutros casos até conseguimos fechar, mas fazemos uma venda muito mais pequena do que aquela que poderíamos fazer, porque assim que encontramos uma oportunidade queremos imediatamente fechar e esquecemos de ver a big picture e toda a ajuda que podemos dar ao cliente.

Saber quando fechar a venda com os melhores resultados possíveis, para si e para o cliente, é algo que requer treino e sensibilidade. É quase como segurar um pássaro.

Então não se apresse a fechar a venda mas também não a deixe pendurada à espera que seja o seu cliente a decidir a comprar.

 

#4 – Não dê a venda como fechada

Muitas vezes começamos a contar com determinados negócios como se eles tivessem praticamente fechados. Mas um negócio só está realmente fechado quando está assinado. Às vezes só quando chega de facto o dinheiro é que nós podemos contar que a venda está confirmada.

Então encha o seu funil comercial com o máximo de negócios. Faça com que não seja vítima de falta de possibilidades exatamente por ter o seu funil vazio.

Não se deixe enganar por coisas que parecem certas. O volume de coisas que tem em negociação é sempre o que o pode deixar mais seguro.

 

#5 – Escute e recolha toda a informação do seu cliente

A maior parte dos vendedores não recolhe informação suficiente da parte dos clientes.

Nós estamos tão preocupados em fazer a nossa apresentação de vendas, em mostrar o nosso dossiê, em falar da qualidade da nossa empresa, do nosso produto ou do nosso serviço – e até as nossas qualidades pessoais – que nos esquecemos do mais importante: saber o que vai na cabeça do nosso cliente!

Pergunte sobre ele, sobre os desafios que ele tem, mostre um interesse genuíno em recolher toda essa informação. É dessa informação que vai precisar, por um lado, para criar uma relação de confiança com o cliente e para merecer essa confiança e, por outro, para desenhar a solução ideal para ele.

Então fale menos, escute mais, e tome nota de toda a informação que o seu cliente possa precisar.

 

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