O cliente mudou. Mude a abordagem | Paulo de Vilhena

Há uma mudança na abordagem comercial que eu acredito ser necessária para que as nossas vendas no longo prazo possam assumir volumes significativamente superiores.

A abordagem de vendas tradicional é uma abordagem eminentemente interruptiva. Os vendedores foram treinados e selecionados pela sua capacidade de interromper o cliente no seu dia a dia e tentarem persuadi-lo a adquirir um determinado produto ou serviço. Consequentemente, o consumidor aprendeu ao longo do tempo a defender-se cada vez mais deste processo interruptivo.

Este é um fenómeno que tem pelo menos algumas décadas. Mas, hoje em dia, com a globalização, a internet e os aparelhos móveis, esta defesa do consumidor face à interrupção dos vendedores aumentou exponencialmente. Porque os players de cada mercado são muito mais numerosos. Por consequência o consumidor passou a ser interrompido muito mais vezes, em qualquer sítio, a qualquer momento. Então, o consumidor simplesmente diz que não tem tempo, não lhe interessa e não quer saber.

Muitas vezes até pode ter interesse mas rejeita a abordagem comercial à partida. Ele não dá sequer tempo ao vendedor de lhe mostrar qual é a oferta.

Mas as pessoas continuam a ter necessidades e desejos. Por isso vão continuar a comprar.

Então qual a abordagem a fazer ao cliente?!

Os vendedores têm de aprender a posicionar-se de uma forma diferente. Em vez de se posicionarem como caçadores que perseguem uma presa que por sua vez foge, têm de se posicionar como pescadores que atraem neste caso o peixe que voluntariamente decide ir até si. Então, não persiga os seus clientes, leve-os até si!

E como atraí-lo? Educando o mercado e deixando-o experimentar a sua solução e conhecê-la profundamente antes de sequer chegar à fala diretamente connosco. Em qualquer momento, o consumidor tem de poder informar-se sobre as opções de compra que nós temos para aliviar uma qualquer frustração.

Se o mercado quer poder encontrar aquilo que procura quando mais lhe convém, nós temos de aprender a tornarmo-nos encontráveis.

Quando alguém vai ao Google à procura daquilo que nós fazemos, tem de ser a nós que encontra. E isso faz-se produzindo uma série de conteúdos e disponibilizando-os gratuitamente na internet, para que as pessoas conheçam melhor a forma como nós nos especializámos em resolver um determinado tipo de frustração que elas têm.

Torne-se um especialista em resolver um determinado tipo de frustração. E ensine quem estiver interessado em comprar aquilo que tem para vender. Crie uma reputação e uma quota mental junto do seu nicho de mercado, que faça com que quando ele está pronto a comprar não pense noutra solução que não seja comprar-nos a nós.

Portanto é esta a grande mudança que deve fazer na sua abordagem para multiplicar as suas vendas no longo prazo. Passe de caçador a pescador!

2
Deixe um comentário

avatar
1 Comment threads
1 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
2 Comment authors
Paulo de VilhenaEnrique De Ahumada y Ramos Recent comment authors
  Subscribe  
mais recente mais antigo com mais votos
Notifique-me se
Enrique De Ahumada y Ramos
Visitante
Enrique De Ahumada y Ramos

Dizia um dos meus gurus do Imobiliário, Ângelo Fradera que, “dez em cada dez tem de te conhecer numa noite escura”. Com efeito, hoje, como muito bem diz o nosso caro Paulo de Vilhena, “Não se trata tanto de conhecer, mas de ser conhecido. Na verdade, ser reconhecido” (DE VILHENA, Paulo – “Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado”. Top Books: Barreiro, 2015, p. 27). A reputação, no nosso mundo actual, é a nossa melhor marca comercial e pessoal. É a que vai marcar a diferença, e, não em tanto, é tão frágil que nem nós próprios reparamos que,… Read more »

Paulo de Vilhena
Visitante

@Enrique De Ahumada y Ramos Muito agradecido pelo seu comentário! Criar uma reputação demora o seu tempo, mas basta um erro para perdê-la 😉 ~nb