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Como já várias vezes constatámos, se estivermos atentos, o cliente diz-nos como lhe vender. No fundo, só temos de prestar atenção e dar-lhe aquilo de que ele necessita para o podermos ajudar a tomar uma decisão. Um dos aspetos que devemos aprender a despistar e que nos dá importantes pistas são os metaprogramas.

E o que são os metaprogramas?

São os padrões de focalização que cada um de nós tem. Com as experiências que vamos acumulando ao longo da vida, todos nós criamos padrões de focalização em relação à informação que tendemos a privilegiar. Consequentemente, registamos certa informação em detrimento de outra que também esteja disponível.

Há vários tipos de metaprogramas. Mas estes são os principais aspetos que focalizamos:

 

#1 Dor e Prazer

Todos nos movemos essencialmente pelo princípio da dor e do prazer. Procuramos inconscientemente afastar-nos do que percebemos como potencialmente causador de dor e aproximar-nos do que nos parece trazer prazer.

Ao identificar qual o metaprograma dos nossos prospetos, vamos obviamente vender umas consequências às pessoas que privilegiam o afastamento da dor e outras às que privilegiam a aproximação do prazer.

#2 Referências

Procure perceber se o indivíduo tende a procurar referências externas ou internas para validar a sua decisão. Há pessoas que tomam a decisão sozinhas sem pedir conselhos a terceiros, enquanto outras necessitam de uma validação externa para se sentirem bem.

Portanto, para alguns clientes é importante ter testemunhos, saber que o que estão a comprar está a ser comprado por outros pessoas e perceber porque razão elas estão a tomar essa decisão. Para outros não.

#3 Possibilidades ou necessidades

Há pessoas que se focam em saber todas possibilidades de utilização de um produto ou serviço. Já outras focam-se no que é estritamente necessário.

Enquanto as primeiras levantam questões sobre usos alternativos e benefícios que possa tirar da nossa oferta, as segundas vão certificar-se de que a oferta lhes vai servir para fins específicos e assegurar-se dos resultados no desempenho dessas funções.

#4 Atenção

Neste metaprograma, podemos distinguir indivíduos que se centram em informação concreta, factos e números, de indivíduos que privilegiam a opinião de terceiros.

É fácil identificar que tipo de interlocutor temos à frente, pois se tentarmos a abordagem errada, ele vai pedir-nos a outra.

#5 Processos ou resultados

Parece haver pessoas que preferem a eficiência à eficácia, e outras que privilegiam a eficiência em detrimento da eficácia.

Repare no tipo de perguntas que elas fazem. Perceba se estão mais relacionadas com o funcionamento e com os processos ou com os resultados obtidos. A partir do momento em que despistar o padrão de focalização, preocupe-se em dar ao seu cliente informação diretamente ligada a isso.

 

Assim, se nos formos especializando em detetar os metaprogramas dos nossos clientes, teremos muito mais pistas em relação à maneira de os influenciar!

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