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Grande parte dos vendedores com quem tenho trabalhado, marketeers e empresários, pergunta-me sobre o tipo de ferramentas que deve usar para atrair mais clientes através do seu marketing.

Às vezes, perguntam-me especificamente: o email marketing, o Facebook, o LinkedIn que impacto têm?

E as estratégias mais tradicionais, como os anúncios ou outdoors… ainda funcionam?

E vão mais longe, questionando-me sobre a produtividade e o retorno de qualquer uma destas ferramentas. Ao colocarem estas questões, vejo-me obrigado a mudar o foco da atenção destas pessoas.

Sabe qual é a regra que pode melhorar os seus resultados de marketing?

A decisão sobre a tática, a ferramenta a usar para veicular uma mensagem, deve ser uma decisão posterior à estratégia.

 

Então a regra é simples: a estratégia vem sempre antes da tática.

E o que é a estratégia?

É a perceção do meu nicho de mercado, de quem é o meu cliente-tipo, o meu avatar. Quais as características do nicho de mercado a que me dirijo, qual é a frustração  que me proponho resolver e qual a história que devo passar para o sensibilizar a ler a minha comunicação.

São todos esses fatores que vão determinar se as ferramentas que uso vão ou não funcionar.

A mensagem que vou passar deve ser uma decisão anterior à escolha da ferramenta que vou utilizar.

Porque ter o veículo para passar a mensagem mas ter a mensagem errada não me vai ajudar muito.

 

Então, primeiro decida sobre a mensagem que quer passar.

E só depois deve começar a testar ferramentas, veículos ou táticas, para veicular essa mensagem.

Porque, na verdade, quase todas as ferramentas funcionarão com uma boa mensagem, mas primeiro precisa definir bem essa mensagem. E depois não se esqueça que deve monitorizar cada uma das ferramentas utilizadas para verificar se efetivamente funcionam e se vale a pena realizar esse investimento.

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Regras básicas tiradas do livro “Tudo o que aprendeu sobre vendas está errado” (Paulo de Vilhena): Primeiro definir a estratégia, a seguir delimitar a táctica, por último, revolucionar nossa própria marca pessoal, o marketing de guerrilha.