É urgente transformar o comercial!

O comportamento do consumidor mudou e, por essa razão, as empresas e os comerciais também vão ter de mudar.

Durante muitas décadas, os vendedores foram treinados para serem essencialmente “caçadores”, ou seja, para perseguirem uma presa, cujo comportamento será, instintivamente, esconder-se e fugir.

Estas são vendas que assentam num processo, em primeira instância, interruptivo. Já que de cada vez que um vendedor aborda um determinado cliente vai interrompê-lo no que quer que seja que ele esteja a fazer.

Este processo interruptivo e invasivo tem vindo a desenvolver-se, nas últimas décadas, nos últimos séculos.

No fundo, o processo de “persuasão” não é mais do que um processo de caça, em que o comercial vai armadilhar o terreno e encurralar a presa, convencendo-a a tomar uma decisão.


De caçador a Pescador

Já a mudança necessária nos comerciais e o processo de “influência” que é necessário é um muito mais subtil. É o processo semelhante à pesca com anzol. O que faz um pescador? Torna-se atrativo para que o peixe venha ter com ele. Esta é, basicamente, a grande mudança, provocada pela mudança drástica no ambiente, que alterou o comportamento do consumidor.

É, portanto, urgente transformar o comercial. De “caçador” torná-lo “pescador”. O lago está cheio de peixes, só temos de descobrir a  melhor maneira de os chamar até nós e fazê-los morder.

E é urgente que o vendedor se torne no indivíduo atrativo. Quando se procura alguém na sua especialidade ou no seu setor, é o seu nome que tem imediatamente de aparecer.

O trabalho do vendedor, hoje em dia, é tornar-se em alguém atrativo e influente, que atrai as pessoas para si, tal como o pescador atrai o cardume até ao seu anzol.

Porque o consumidor pode ser passivo durante todo o dia, enquanto está ocupado, mas à noite irá provavelmente pesquisar aquilo que lhe interessa e é aí que o comercial tem de aparecer, brilhante como o anzol mais apetecível, irresistível.

Qualquer consumidor tem “medo”. Medo de se enganar na escolha, medo de cometer um erro, medo de comprar algo errado ou mesmo o medo da “opinião de terceiros”.

E por isso é tão importante que o comercial construa uma boa reputação e seja influente (e não seja apenas persuasivo).

E como se constrói a reputação?

A reputação constrói-se atingindo muito bons resultados num determinado período temporal, ao mesmo tempo que mantemos uma postura ética inabalável. O que se pretende, neste novo cenário, é acelerar essa reputação.

Por isso, já sabe…

se já está a atrair pessoas, continue no bom caminho! Se não, está na hora de se transformar num pescador e deixar para trás o caçador que há em si!

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