A “gostabilidade” (palavra que livremente criei em português por nenhuma outra transmitir a mesma ideia) é uma das mais importantes armas de influência que um vendedor pode ter.

Basicamente, mostra-nos que dizemos que sim com mais facilidade a pessoas de quem gostamos. E isto acontece inclusivamente com pessoas que não conhecemos, como os vendedores com quem nos cruzamos.

E porquê?

Segundo o efeito de halo, um estudo na área da psicologia social, a partir do momento em que reconhecemos determinadas qualidades numa pessoa, tendemos a assumir que elas têm também outras qualidades.

Ou seja, se reconhecemos que a pessoa é simpática, até termos evidência em contrário, vamos também assumir que tem outras qualidades, como ser íntegra, inteligente ou competente.

O autor John Marconi apresenta, na sua obra Reputation Marketing, vários fatores que podem ativar o gatilho da “gostabilidade” e que, enquanto vendedores, podemos explorar comercialmente.

#1 – Atratividade física

Independentemente do sexo, se consideramos alguém atraente fisicamente, tendemos a atribuir-lhe outras qualidades. Por isso valorize a sua apresentação.

#2 – Similaridade

Tendemos a gostar mais facilmente de pessoas que apresentem características que se identifiquem como nossas. Por isso é que, em vendas, é tão importante localizarmos pontos comuns na fase de rapport. Não sabe o que é rapport?! É algo crítico para sua atividade comercial. Por isso consulte este artigo!

#3 – Atenção e amabilidade

Cada vez que nos dão atenção e nos mostram que estão contentes por nos ver e que gostam da nossa companhia, as pessoas ganham pontos.

#4 – Disponibilidade e contacto

Parecemos gostar mais de pessoas que estão connosco e, principalmente, que procuram a nossa companhia de forma mais ou menos constante. Quando estas pessoas estão dispostas a ajudar ou a contribuir quando é necessário, mais sensibilizados ficamos em relação a elas.

#5 – Associação a um momento especialmente marcante

Um indivíduo que tenha passado connosco por alguma experiência marcante fica associado a essa experiência como fazendo parte dela e, por associação, tendemos a apreciá-lo.

Portanto, se as pessoas gostarem de nós, as probabilidades de se deixarem influenciar por nós são maiores.

Se tivermos a preocupação de ir reunindo estes fatores naquilo que é a nossa relação com o prospeto ficam reunidas as condições para que a “gostabilidade” funcione a nosso favor.

 

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