A primeira fase do processo comercial, respeitando o modelo moderno das vendas, prende-se com a criação de confiança.

Esta começa com o primeiro contacto que é feito. O primeiro passo que definimos no nosso funil comercial.

Esta realidade, juntamente com o facto de a reunião de vendas ser um dos últimos passos do funil….

Vai proporcionar a que entremos na reunião já com bastante trabalho feito.

Quando apresento a minha proposta…  Quero que o cliente já saiba bastantes coisas sobre mim, a minha empresa, a forma como trabalhamos e até o que me distingue da minha concorrência.

Ou seja, o caso ideal é que já tenha um determinado nível de temperatura que lhe permita tomar uma decisão no final da reunião. E que para isso tenha a confiança da credibilidade que lhe transmitimos até então. A exceção  é aquilo a que normalmente se chama a venda direta. Neste caso, o fator surpresa se torna um aspeto fundamental da venda.

Desta forma, e dado que já fizemos bastante trabalho de construção de confiança posso, na reunião propriamente dita, investir menos tempo na abertura, ainda que não a despreze…

E passar mais rapidamente para o diagnóstico da situação. Daí uma representação gráfica da reunião de vendas apresentar algumas diferenças com a do processo comercial.

Os nossos níveis de mestria na gestão deste processo vão ter correlação direta com os resultados que apresentamos, mas acima de tudo, o aspeto em que somos menos fortes vai  limitar diretamente o nosso nível de êxito.

Somos tão fortes quanto o nosso aspeto mais fraco.

 

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