Fatores motivadores: como usá-los a favor da venda | Paulo de Vilhena

Numa venda, há fatores motivadores que contribuem para a concretização ou não de negócio, para definir aquilo que é decisivo ou acessório, ou o que nos pode fazer escolher uma solução em detrimento de outra.

Segundo o princípio da dualidade, existem duas razões para todas as decisões que tomamos na vida. Da mesma forma, também nas vendas existem:

  1. Razões de ordem emocional. Têm origem eminentemente psicológica e nem sempre temos a capacidade de discernir e muito menos de partilhar;
  2. Razões de ordem racional. São razões práticas, lógicas e inteligentes.

O peso de cada uma delas varia de pessoa para pessoa e consoante a situação. Mas as razões de ordem racional tendem a pesar francamente mais na decisão do que as de ordem racional. Porque, mais do que qualquer outra coisa, as pessoas compram estados emocionais.

Então, o que motiva a compra?

Os motivadores primários são todos os que se referem aos requisitos básicos de uma solução. Prendem-se com as razões básicas para a compra e tornam a solução viável. Se formos comprar um automóvel, teremos como requisitos básicos coisas como as rodas, o volante, os bancos com um determinado número de lugares e o motor. Se tiver uma família grande, ter um monovolume com sete lugares pode ser primário.

Já os motivadores secundários são todos os requisitos particulares, que nos fazem escolher uma determinada solução em vez de qualquer outra. Utilizando o mesmo exemplo do automóvel, poderíamos pensar nos seguintes requisitos secundários: um determinado tipo de jantes, um volante desportivo, o material dos estofos, a potência do motor, a marca, o conforto e a fiabilidade, etc.

De que forma isto influencia o processo de vendas do ponto de vista do comercial?

O comercial deve identificar os dois tipos de motivadores e encontrar uma solução que os considere.

Imaginemos que um prospeto procura um automóvel familiar porque tem três filhos. Se o comercial lhe tentar vender um desportivo, porque é fantástico e está em promoção… então não está minimamente atento aos fatores motivadores da compra. E o mais certo, é não conseguir concretizar o negócio.

Portanto, é fundamental que os comerciais prestem atenção às palavras usadas pelos potenciais clientes, no sentido de perceberem o que estes procuram no produto ou serviço. Devem inclusive usar as mesmas expressões. Pois estarão a comunicar no mesmo registo, o que é importante no processo de influência. Sempre que mencionarem o assunto, estarão a reforçar a importância desses aspetos para o cliente.

A isto chama-se “venda de botões quentes”.

Quando descobrimos quais são os botões do nosso prospeto, temos de os pressionar constantemente durante toda a reunião. O botão é sempre emocional e está sempre ligado aos estados emocionais que o prospeto procura que a solução lhe traga.

Gostou deste artigo? Se quer receber quinzenalmente conteúdos como este subscreva a nossa newsletter aqui!

Deixe um comentário

avatar
  Subscribe  
Notifique-me se