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Muitos comerciais têm uma verdadeira alergia ao telefone.

O telefone é, inevitavelmente, um meio em que ouvimos muitas vezes a palavra “não”. No entanto, é também o meio através do qual começam a esmagadora maioria dos contactos comerciais que fazemos.

No caso de certas empresas, é importante que não percamos tempo desnecessário a falar com quem não terá qualquer peso no processo de decisão. É crítico que procuremos a todo o custo saber quem são os decisores e que consigamos falar com eles.

Nesse sentido deixo-lhe algumas dicas para aumentar os níveis de desempenho telefónico, quando tem em mãos uma chamada transferida.

Chegando ao decisor, existem algumas regras fundamentais:

1. Seja interessante logo na primeira frase

O decisor é que vai decidir se é ou não interessante continuarmos a falar. Se a nossa frase não for suficientemente interessante ou não despertar imediatamente a sua curiosidade, perdemos todas as nossas oportunidades.

A sua frase deve dar-lhe um motivo para falar consigo.

2. Termine sempre com uma pergunta

Procure terminar a sua intervenção sempre com perguntas. Assim conseguirá ir dirigindo a conversa. Mas tenha sempre muita atenção às perguntas que faz, pois delas
dependem as respostas que vai receber.

Não pergunte ao cliente se quer saber mais, se o quer receber ou se o produto ou serviço lhe parece interessante. Pergunte-lhe se lhe interessa alcançar um determinado resultado.

Pergunte coisas que tenham uma probabilidade elevada de ter uma resposta que lhe interesse.
Quase sempre o que deverá procurar são respostas positivas.

3. Não adiante nada sobre o que quer comercializar.

Realce a importância da reunião para poder explicar convenientemente o que tem para apresentar.

4. Não envie informação sem a reunião marcada

O seu principal objetivo é marcar uma reunião. Nunca se esqueça disso.

Lembre-se sempre de que se não for o suficientemente interessante nos primeiros 15 minutos para que ele lhe peça para ficar, não vai conseguir vender absolutamente nada.

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