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12 + 1 ideias para diagnosticar a sua empresa


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Uma das maiores referências da minha vida, Keith Cuningham, lembrou-me várias vezes de que a primeira coisa que um empresário deve fazer é falar verdade sobre o que está a acontecer. Desenvolvi então um checklist, que uso nas minhas próprias empresas e também com os nossos clientes, no sentido de analisar, com verdade e em cada momento, a situação em que se encontra uma empresa.

1. O que a sua empresa faz melhor? Com que área da sua empresa está mais feliz?

2. O que lhe parece estar a funcionar menos bem? Qual a área da sua empresa com a qual não está tão contente?

3. Quais são os clientes, produtos e mercados que lhe estão a trazer a maior percentagem das vendas?

4. Quais são os colaboradores-chave, aqueles que estão a gerar uma percentagem significativa dos seus resultados?

5. Como a sua empresa se destaca da concorrência? O que o está a diferenciar neste mercado altamente concorrencial?

6. O que é que feito muito muito bem, poderia multiplicar os seus resultados?

7. Quem são os seus maiores concorrentes? De que forma estão eles a afastar de si os seus clientes?

8. Como tem evoluído a sua capacidade de transformar ativos em vendas, vendas em lucro e lucro em fluxo de caixa operacional nos últimos 3 anos?

9. Quantos novos contactos comerciais está a gerar por ano? Qual a percentagem destes contactos está a converter em clientes? Os seus números são estimados ou medidos com precisão?

10. Quantas transações por ano faz em média cada um dos seus clientes? Qual o valor médio de cada uma dessas transações? Estes valores foram medidos ou apenas estimados?

11. Quantas ferramentas de marketing está a utilizar para atrair mais contactos comerciais? São, pelo menos, 10?

12. Quanto lhe está a custar, com precisão, cada cliente novo? Quanto cada um lhe compra, em média, ao longo do tempo?

+ 1 Os seus processos internos estão definidos, registados e sistematizados? Ou, pelo contrário, as operações dependem de SI, ou qualquer outro colaborador para serem eficientemente efetuadas?

Paulo de Vilhena

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