O nível de sucesso de um comercial está diretamente ligado à sua capacidade de compreender as necessidades dos outros e de lhes transmitir a sua determinação em servi-los.

Por isso, os comerciais que colocarem os seus interesses acima dos interesses dos clientes dificilmente manterão bons resultados a médio longo prazo.

Ser um bom vendedor é construir relações com as pessoas. E essa ligação é a mais poderosa ferramenta de influência que existe.

Afugentar clientes é obviamente o pior que podemos fazer, por isso, confira se está a cometer algum destes erros na abordagem que faz aos seus clientes:

 

1. Não escutar o cliente

Por alguma razão achamos que se falarmos muito, se tivermos os argumentos mais poderosos, vamos conseguir convencer o cliente a comprar-nos aquilo que temos para vender. Mas toda a empatia e toda a confiança de que o cliente necessita para nos comprar vem exatamente do contrário de falar. Vem da nossa capacidade de escutar. Para além de que quando escuta, acaba por entender exatamente quais são as potenciais ou possíveis motivações que o cliente tem para comprar. Então se quer vender o dobro, fale metade. Quer vender o triplo? Fale um terço.

2. Não criar empatia com o cliente

A nossa capacidade de criar empatia com o nosso cliente prende-se com a nossa capacidade de nos colocarmos no lugar dele. Ver as coisas de onde ele está a ver, entender o que ele está a entender e até sentirmos o que ele está a sentir. Se nos mostrarmos com capacidade de nos colocarmos no lugar do cliente, nós podemos entender exatamente o que o pode motivar a comprar e o que lhe falta resolver antes de tomar essa decisão. Portanto, despreocupe-se de tentar convencer a pessoa do que quer que seja. Ao invés, preocupe-se fundamentalmente em colocar-se no lugar dela e em entender exatamente a posição em que ele está.

3. Percecionar o prospeto como um inimigo

O prospeto é o único aliado de que nós precisamos. Porque o nosso único trabalho como vendedores é ajudar o prospeto a resolver algum tipo de frustração que tenha. Então o processo de vendas passa por identificar a situação em que o prospeto está, a situação em que ele gostava de estar e ajudá-lo.

4. Não manter o contacto com os clientes passados

Um dos meus grandes mentores o Kit Cunningham, o pai rico do Robert Kiyosaki, costumava perguntar nas suas formações quanto valeria a nossa carteira de clientes se nunca tivéssemos perdido nenhum dos nossos clientes antigos. A verdade é que valeria seguramente muito mais.

Cometer o erro de perder um ou outro cliente é inevitável. Completamente evitável é não manter o contacto. Recuperar o contacto com quem já nos comprou no passado, pode fazer disparar as nossas vendas. Por isso nunca perca o contacto com quem já lhe comprou. Nunca perca a oportunidade de voltar a servir essas pessoas.

5. Subestimar a inteligência dos clientes

Preocupe-se muito mais em alinhar-se com os argumentos do seu cliente e em entender a perspetiva que o está a fazer ver as coisas de uma determinada forma do que em tentar impor-lhe aquilo que lhe parece a si ser a verdade absoluta.

Subestimar as outras pessoas é o caminho mais rápido para vender muito menos do que podia. Por isso respeite o cliente e tente entender a sua perspetiva.

 

Evite cometer estes erros e verá os resultados nas suas vendas!

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