Ainda que, enquanto compradores, procuremos justificar racionalmente as nossas decisões de compra, estas tendem a ter uma base largamente emocional.

Estima-se que 80% de uma decisão de compra seja tomada a nível emocional.

Então aquilo que nos motiva a comprar algo não é somente o que responde a uma necessidade ou satisfaz um desejo, mas é sobretudo o estado emocional que associamos à concretização da aquisição.
Na verdade, o que as pessoas compram são estados emocionais.

Então na compra, estão em jogo fatores como a relação que se cria com o comercial e o sentimento associado à compra, ou seja, o estado emocional a que pensamos aceder quando a concretizarmos.

É normal que depois procuremos inconscientemente associar uma explicação o mais racional possível a essa compra. Isso traz-nos uma sensação de conforto face à decisão, que não teríamos com uma escolha eminentemente emocional.

Neste vídeo, partilho convosco uma história que aconteceu comigo.

Então lembre-se

Compramos estados emocionais, mais do que qualquer outra coisa.

E digo-lhe mais:

O momento em que o prospeto está com as suas emoções mais estimuladas é na presença do comercial. Esse é o período em que o cliente está a associar o uso do produto ou serviço a determinadas sensações.

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