Domine o jogo do silêncio | Conteúdos Paulo de Vilhena

Numa reunião de vendas, é importante que nos habituemos a estar confortáveis com os silêncios. Se aprendermos a jogar o jogo do silêncio, e se sairmos vencedores, teremos grandes vantagens no resultado final da reunião.

 

O jogo do silêncio 

O jogo do silêncio acontece cada vez que lançamos uma questão ao nosso interlocutor. E, claro, perde quem falar primeiro. À medida que a reunião se vai aproximando do fim,  joga-se cada vez mais a sério.

É demasiado comum os comerciais fazerem uma pergunta aos seus prospetos e não esperarem pela resposta, apressando-se a justificar a questão ou a dar explicações. Os profissionais agem como se não fosse adequado colocar questões aos seus clientes. Mas cada vez que o fazem, estão a perder o jogo do silêncio.

As regras

Cada vez que colocamos uma questão numa reunião comercial, devemos fazer silêncio absoluto até que o cliente o quebre. Principalmente quando ensaiamos o fecho da venda, este aspeto é fundamental. Se tentamos fechar um negócio, colocando a questão e falando antes do interlocutor, é certo que perdemos, e se perdemos o jogo, a venda fica muito mais complicada.

Já vi comerciais perderem muitas vendas simplesmente por isto. Quando perdemos o jogo do silêncio, entregamos o controlo da reunião . Da mesma forma que, quando o ganhamos, o que vem da parte do prospeto é uma questão de detalhe, que não é mais do que um sinal de compra.

Vantagem!

Costumo dizer aos comerciais que treino que é inadmissível perder o jogo do silêncio. Porque à partida, e se estamos a vender a não profissionais, só nós sabemos as regras! Estamos por isso em vantagem. Mas temos ainda outra: é que fomos os últimos a falar e, por isso, agora é a vez deles.

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