Um dos maiores pecados que vejo serem cometidos pelos comerciais no que respeita aos processos de negociação prende-se com deixarem dinheiro em cima da mesa! E o que é deixar dinheiro em cima da mesa?

É quando as duas partes de uma negociação concordam em fechar um acordo por condições inferiores àquelas que potencialmente existiriam. E isto acontece por menor sofisticação das duas partes no que respeita ao conhecimento das técnicas negociais. É por isso que é crítico nós termos a noção da negociação integrativa.

Usando uma analogia, negociação integrativa traduz-se em aumentar o bolo antes de tratarmos de o dividir. E para aumentar o bolo há um aspeto que eu considero absolutamente decisivo. As duas partes têm de confiar uma na outra. Para isso não será inócua a reputação que cada uma das partes vai considerando ao longo da sua vida. E também não será de desprezar o comportamento que têm a partir do momento em que se sentam à mesa negocial.

Então para que alguém confie em mim obviamente que eu tenho de começar por confiar nessa pessoa. Para que uma parte confie na outra é também crítico que ambas estejam dispostas a partilhar informação. Para além disso, devem ainda ter uma atitude positiva durante o processo negocial.

Depois há um processo de 5 fases absolutamente decisivo no atingimento de um bom resultado integrativo:

1.º Levantamento dos recursos disponíveis

Ambas as partes devem ter a preocupação de colocar em cima da mesa todos os recursos que estão à disposição. Também devem deixar claros os interesses que possam ter e nos quais a outra parte possa colaborar. Ou seja, nesta fase devem tentar criar um bolo o maior possível.

2.º Identificação das diferenças

As partes devem evocar os pontos em que potencialmente poderá haver desacordo ou um entendimento menos fácil de atingir.

3.º Preparação de pacotes negociais e ofertas de parte a parte

A partir do momento em que já há pacotes negociais e ofertas é possível começar a trabalhar em trocas. É muito importante durante o processo negocial que sejam feitas trocas entre alguns aspetos que possam parecer importantes e mais ou menos decisivos de parte a parte.

4.ª Aceitação e rejeição algumas das ofertas que são feitas de parte a parte
5.ª Renegociações

Ainda que eventualmente já tenha sido chegado a um acordo, é importante que as partes envolvidas na negociação possam ter a capacidade de o ir revendo, para poderem melhorar esse acordo  até ao limite do possível, até que seja confirmada a transação ou a operação propriamente dita.

Com este processo de 5 fases, acredito que é possível melhorar a nossa probabilidade de termos uma negociação verdadeiramente integrativa e assim alcançar um ótimo resultado para ambas as partes.

É crítico que antes de nos preocuparmos em dividir um bolo, pensemos e nos concentremos em fazê-lo crescer.  

Esta é a base da negociação integrativa!

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