6 Dicas para conseguir uma boa fatia negocial | Paulo de Vilhena

A técnica negocial tende a girar à volta daquilo a que nós costumamos chamar negociação distributiva. Este tipo de negociação traduz-se na divisão do bolo e, por consequência, o tamanho da fatia com que cada uma das partes fica no processo negocial.

Num processo negocial, nenhum resultado está à partida garantido. No entanto, existem algumas técnicas que pode usar para garantir um bom tamanho para a sua fatia negocial. E essas técnicas estão relacionadas com as concessões.

Ou seja, quando chega à negociação comercial propriamente dita e às concessões que cada uma das partes tem de fazer, existe uma série de truques que pode usar para obter um melhor resultado negocial.

1ª regra – Nunca faça a primeira concessão

A primeira pessoa a aproximar-se do resultado que o outro pretende tem uma desvantagem natural porque é a primeira a dar um passo. A outra parte dará o segundo passo, o que fará com que um terceiro seja outra vez nosso. O primeiro a dar um passo tende, no entanto, a ser aquele que mais se vai aproximar do pacote negocial da outra parte. Então evite fazer a primeira concessão.

2ª regra – Se der o primeiro passo, que seja o mais pequeno possível!

Por vezes, mesmo não sendo o cenário ideal, torna-se necessário ser o primeiro a dar um passo. Temos de dar uma prova de boa vontade e aproximação e então impõem-se que o façamos. Nessa situação, esforce-se para que esse primeiro passo seja o mais pequeno que for capaz.

3ª regra – Nunca dê dois passos de uma vez

Mantenha os passos alternados. De cada vez que se aproxima e cede numa posição negocial, peça qualquer coisa em troca. Portanto, ceda pouco de cada vez e faça uma concessão de cada vez.

4ª regra – Faça a outra parte lutar sempre por aquilo que quer

Mesmo que saiba que está disposto a fazer algumas concessões ou que a sua oferta negocial tem alguns aspetos que para si não são críticos, e nos quais está disposto a ceder, faça com que a outra parte tenha de lutar por eles. Porque as pessoas tendem a valorizar as coisas que são difíceis. Quanto mais difícil for cada uma das aquisições da outra parte na negociação, mais ela vai valorizar cada uma das suas realizações. Então ceda mas torne a cedência difícil de obter.

5ª regra – Controle a quantidade e a qualidade das suas concessões

Um negociador vai tentar valorizar as suas concessões seja em quantidade seja em qualidade. Então não se deixe cair na armadilha de que a outra parte valorize mais as suas concessões do que aquilo que você está a fazer em relação às suas. Tente controlar a dimensão e a qualidade de cada negociação para que elas não apareçam desequilibradas.

6ª regra – Se tiver de fazer uma negociação a meio, que seja a outra parte a propô-la

Se houver a necessidade de se propor uma negociação a meio deixe sempre que seja a outra parte a propô-la. Esta é uma armadilha que em negociação nós tendemos a cair com alguma facilidade e que pode trazer uma série de injustiças.

Não sendo o resultado negocial que nós pretendemos é melhor ser a outra parte a propor a divisão a meio do que nós. Até porque ao propor uma divisão a meio em rigor e implicitamente a outra parte está a descer as suas posições negociais. Então nós podemos aproveitar isso para trazer o resultado para mais perto de nós. Portanto não proponha uma divisão a meio, deixe que seja a outra parte a propor.

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