Há uma matriz matemática por trás de tudo o que nós fazemos na vida. E as vendas não são exceção.

Talvez estejamos demasiado habituados a pensar que as vendas, sendo uma atividade “suave” do ponto de vista das competências, são puramente relacionais. Ou seja, se formos pessoas simpáticas e conseguirmos influenciar as pessoas e convencê-las a comprar aquilo que comercializamos, estamos a fazer o nosso trabalho.

A verdade é que, independentemente daquilo em que acreditamos, dos nossos métodos ou estratégias, existe sempre uma matriz matemática por trás daquilo que fazemos. E se nós entendermos essa matriz, então podemos usá-la a nosso favor, para melhorar os nossos resultados.

Pensemos num caso prático.

Imaginemos que em 2017 eu faturei 100 mil euros, tendo trabalhado do lado da angariação em exclusivo. Ora, esse valor correspondeu a um determinado número de transações que fiz. Suponhamos que foram 20 ao longo do ano, menos de 2 por mês. Então se fiz 20 transações e faturei 100 mil euros, isso significa que em média cada uma das minhas transações valeu 5 mil euros.

Por sua vez, a este número de transações correspondeu um determinado número de angariações. Imaginemos que foram 30, para as quais foram feitas 40 negociações de preço e 80 visitas a imóveis. Ora, isto não dá nem uma visita por dia ao longo de um ano…

Agora imaginemos que eu fazia uma visita por dia. Então seriam 250 por ano, se só trabalhasse nos dias úteis. E se conseguisse converter 80% dessas visitas, eu já faria 200 negociações num ano. Mesmo que só convertesse metade das minhas negociações, já estaria a converter 100 angariações. Ou seja, 2 por semanas. Pode parecer muito, mas se fizermos uma visita por dia… é possível, não?

Se fizesse 100 angariações em exclusivo ao preço de mercado, era capaz de vender 40 ou 50 casas… E se vendesse 50 casas pelo valor de 5 mil euros cada uma, então o  valor subiria para 250 mil euros…

Então existe de facto uma matriz matemática por trás dos nossos números em vendas.

É possível olhar para aquilo que fizemos ao longo de um período de tempo e imaginar o que conseguiríamos fazer se praticássemos determinadas práticas diárias. Por exemplo, para fazer 50 visitas do que é que precisaria? Talvez de fazer umas 250 chamadas, uns 250 contactos… ou seja, um por dia, com uma taxa de conversão de 20%.

A partir do momento em que percebemos qual é a matriz matemática por trás das nossas vendas, conseguimos começar a jogar com essa matriz. Através desse padrão, podemos perceber as vendas que fizemos no passado, ou projetar o que temos de fazer no futuro para alcançar determinados resultados.

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