QUER SER UM COMERCIAL DE EXCELÊNCIA?
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Arquimedes disse: “Dê-me uma alavanca e um ponto de apoio e eu levanto o mundo”.

Muitos empresários tendem a ignorar completamente este princípio e agarram-se sempre a um outro ditado popular que nos diz que “se queres bem feito, faz tu mesmo”.

Mas será possível mantermos um negócio próspero a acreditar neste ditado popular? Na minha opinião não é possível. Quando temos tudo nas nossas costas, acabamos por ser nós próprios o limite do crescimento da nossa empresa.

O nosso tempo é limitado. Por mais horas que consigamos trabalhar, o dia só tem 24 horas e ainda temos que passar algumas a dormir. Portanto, há um limite a partir do qual teremos de deixar de crescer se tudo depender de nós.

Ora, se uma empresa que não cresce o que acontece?


Inevitavelmente começa a decrescer e, mais dia menos dia, morre se não conseguir inverter esta tendência. Esse sim seria um risco que eu não quereria correr.

Este é um ponto muito importante que todos os empresários deveriam entender.

Eu compreendo que muitos tenham medo de crescer, de contratar mais pessoas, de aumentar o nível de alavancagem. Isso implica diminuir o nível de controlo dos processos internos. Implica largar a operação para outras pessoas. Implica ter que lidar com mais pessoas. Implica perder o contacto com o coração daquilo que vendemos. Implica deixar de ter contactos tão próximos com os nossos clientes.

E isso é arriscado? É, mas eu não conheço nenhuma outra forma de crescer.

Um empresário tem que saber arriscar nos momentos certos, sempre de uma forma pensada. Mas sem risco não há negócios.

Claro que o processo de contratar mais pessoas não deve ser feito sem preparação. É fundamental que, quando contratamos alguém, essa pessoa esteja alinhada com os nossos pontos de cultura, que já devem estar definidos e claros para toda a organização.
E assim contratar as pessoas certas, para as funções certas e para fazer as coisas certas.

É preciso ter um organograma bem definido, que corresponda às necessidades da empresa. É preciso perceber exatamente as funções que são necessárias e o que é expectável que cada pessoa faça – quais as suas responsabilidades e quais os resultados que devem produzir.

Também é preciso ter manuais de procedimentos para as pessoas saberem o que têm de fazer e de que forma o devem fazer. Ter métricas e formas de controlo bem definidas que nos permitam garantir que os resultados que os colaboradores estão a produzir estão alinhados com o que pretendemos. E é ainda fundamental acompanhar todos os colaboradores através de reuniões diárias e semanais para garantir que mantêm o ritmo expectável de execução e que mantemos um ambiente de comunicação clara internamente.

É muito importante interiorizarmos que delegar não é abdicar.

Ao passarmos o nosso trabalho para os outros isso não implica largá-los aos leões, sem qualquer suporte. Pelo contrário, implica dar-lhes as funções mas explicar-lhes como funciona. Dar-lhes as ferramentas para que eles as percebam de forma clara e acompanhá-los no processo para assegurar que tudo está a acontecer tão bem ou melhor do que se fossemos nós a fazê-lo. É fundamental acompanhar de perto os resultados para percebermos que está tudo a correr como é suposto e garantir um sistema de alertas que nos permita perceber quando algum dos procedimentos falha.

É preciso correr o risco. Acima de tudo temos que confiar. Depois de garantirmos todo o processo, temos que acreditar que aquela é a melhor pessoa para aquela função. Temos que aprender a largar, para que nos possamos focar naquilo que serão as nossas responsabilidades.

Mariana Arga e Lima
Executive Vice President na Paulo de Vilhena Business Excelerators

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