QUER SER UM COMERCIAL DE EXCELÊNCIA?
QUER SER UM COMERCIAL DE EXCELÊNCIA?
Próxima Página Próxima Página

Os comerciais dos dias de hoje têm de ser pescadores. Têm de começar por escolher que peixe querem pescar e consequentemente definir o local, a cana e o anzol que vão utilizar para serem bem-sucedidos na sua atividade.

Ora, pescar douradas não requer as mesmas ferramentas e habilidades que pescar um atum, por exemplo. O mesmo acontece nas vendas. A cada tipo de cliente, devemos adaptar as nossas técnicas e ferramentas para o abordar.

Costumo chamar aos clientes grandes as baleias!

 

E como funciona a caça à baleia?

O processo deve privilegiar a qualidade em detrimento da quantidade.

Nas contas grandes existem várias etapas de planeamento, que devemos considerar:

1- Perceba quem são os decisores-chave na empresa

Não perca tempo desnecessário a falar com quem não terá qualquer influência no processo de decisão. O que lhe sugiro é que tente encontrar um aliado dentro da empresa, que o elucide sobre a forma como corre o processo de decisão e tente falar diretamente esses decisores.

Quando se trata de contas de grande dimensão, normalmente não é difícil descobrir alguém que conheça alguém dentro da empresa em questão.

2 – Saiba exatamente o que quer obter da relação com o cliente e assegure-se que faz o melhor negócio possível

Nunca aborde um cliente sem saber exatamente o que pretendem como resultado do contacto. Perante a oportunidade de fechar negócio com uma empresa cliente, mantenha a calma e a clareza!

Não se precipite no fecho, agarrando a primeira deixa do cliente, sem explorar todas as
formas de a relação trazer valor para ambas as partes.

3 – Mantenha-se firme e seja persistente

Em qualquer negociação, é normal que haja avanços e recuos. Pode até haver momentos em que lhe pareça que vai perder o negócio, mas a concentração absoluta no resultado pretendido e a persistência de não desistir até o fechar podem revelar-se determinantes na boa conclusão da operação.

4 – Crie uma relação de absoluta confiança

Assuma uma atitude de conselheiro, de amigo e de alguém cuja motivação principal é acrescentar valor, sempre no melhor interesse do cliente. Tenha uma cara e uma palavra!

5 – Escute ativamente e faça perguntas inteligentes

Nascemos com uma boca e duas orelhas e essa proporção é para se manter. É frequente encontrar alguns que falam demais. Se quer vender o dobro, tem de falar metade e que se querem vender o triplo, apenas têm de falar um terço.

Não é o débito de ideias e estratégias que lhe vai trazer a reputação e credibilidade que procura. Se quer ser encarado com um especialista na área, não com que o cliente mude de ideias por causa daquilo que diz!

6 – Tire das grandes contas o máximo proveito. Seja corajoso.

As “baleias” são difíceis de apanhar, mas depois enchem o barco!

 

 

Deixe um comentário

avatar
  Subscribe  
Notifique-me se