O ser humano tem uma necessidade quase obsessiva de ser consistente. Nós tendemos a encontrar explicações para confirmar que os nossos pensamentos são consistentes com as nossas ações. Muitas vezes  fazemo-lo até iludindo-nos. Já pensou nisso?

Os nossos compromissos afetam a nossa autoimagem. São reflexos do nosso comportamento e, consequentemente, dão-nos muita informação sobre quem somos. Mas também a imagem que os outros têm de nós afeta diretamente a nossa autoimagem, criando igualmente uma pressão para que nos comportemos de acordo com aquilo que é esperado de nós.

A noção de que estas ideias são escolhas pessoais e de que não fomos forçados a tê-las tem também impacto no processo de desenvolvimento de consistência.

 

E já pensou como pode aproveitar este mecanismo mental natural do ser humano nas suas vendas?

Basicamente só tem de conseguir pequenos compromissos dos seus prospetos.

Isto porque à medida que as pessoas se vão comprometendo, vão sentindo a necessidade de se comportar de forma consistente com esses compromissos.

Nos meus cursos de vendas, costumo ensinar aos comerciais o jogo do “sim”. A cada “sim” que um prospeto nos dá, aumenta a probabilidade nos dar outros “sins” mais à frente.

A ideia é começar com coisas simples e de pouca relevância. O prospeto quer um café? O prospeto quer sentar-se num determinado sítio para que esteja mais confortável? Procure fomentar um padrão de concordância, por consistência, e criar uma tendência para a concordância.

Neste processo é essencial colocar o cliente a falar sobre a utilização do produto e a explicar-lhe porque é que vai ser importante para ele. Se o conseguir fazer verbalizar as maiores qualidades ou a importância que os benefícios da solução que apresentamos podem ter para ele, então terá criado condições muito favoráveis para que a venda seja conseguida.

Lembre-se sempre de que as armas de influência devem ser usadas para ajudar os seus clientes a decidir de acordo com os seus interesses, e nunca para os levar a fazer algo que eles não querem fazer.

Conheça as restantes Armas Da Influência que o poderão ajudar nas suas vendas neste artigo.

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