Como conseguir uma visita numa chamada telefónica? Paulo de Vilhena

Quando alguém tem uma casa para vender, essa pessoa quer mostrar o imóvel e os consultores imobiliários querem vê-la. Mas há vários erros durante uma chamada telefónica que podem contribuir para que no final estes não consigam marcar a visita.

O telefone é uma das ferramentas mais importantes para os consultores imobiliários, mas serve apenas para uma coisa: marcar visitas. Então, o dizem ao telefone para, no final da chamada, não conseguirem agendar uma visita?

1. Falar demais

Na minha opinião, falar demais é a principal razão para os consultores perderem algumas das visitas que poderiam fazer quando estão ao telefone. Toda a conversa que têm de ter com a pessoa é mostrar-lhe que vale a pena mostrar a casa. Só isso. Não vale a pena discutir outros assuntos (como a marca, preços, método de trabalho, etc.).

2. Falta de envolvimento na chamada

Os consultores fazem chamadas para marcar visitas, não para dizerem que estão a fazer chamadas ou para mostrarem ao diretor comercial quantas chamadas fazem por dia. Por mais chamadas que façam, se no final do dia não tiverem marcações, então não terão valido a pena.

3. Estado emocional negativo

Muitas vezes, entro numa consultora imobiliária e vejo os consultores a fazer chamadas sentados, com uma mão no telefone e a outra a apoiar cabeça. Eu compreendo que haja mais colegas a trabalhar, que haja ruído à volta e que estejam a concentrar-se e a criar uma esfera de isolamento. No entanto, esta é uma posição de estar deprimido. Então, quando estão assim estão dizer ao cérebro que estão deprimidos e tristes. Pior, a maior parte dos consultores não gosta de fazer chamadas telefónicas, ou não está de facto muito animado. Ou seja, não só não estão animados, como adotam uma posição que assume isso. Então, quando estão ao telefone, estão a falar com uma voz de alguém a quem não vale a pena mostrar o imóvel.

Por isso, eu sugiro que façam as chamadas em pé, que nunca olhem para baixo mas sempre acima da linha do horizonte, com os ombros para trás e um sorriso. É um facto que as pessoas não nos conseguem ver, mas esta postura e estado de espírito passam na voz. Os melhores call centers do mundo têm espelhos à frente dos operadores para que estes controlem a sua fisiologia.

4. Dizer coisas erradas

Há duas frases que acho importante os consultores imobiliários reterem:

  1. “É uma ótima questão que está a colocar, terei todo o gosto em discuti-la consigo quando tivermos juntos. Dá-lhe mais jeito que eu o visite ainda hoje ou amanhã?” A qualquer coisa que o cliente  lhe possa dizer, pode sempre dizer isto. Porque o telefone só serve para marcar visitas. A única coisa que interessa saber é se é hoje ou amanhã.
  2. “Compreendo perfeitamente o que me está a dizer. Deixe-me colocar-lhe uma última questão: se eventualmente eu viesse a ter um cliente interessado no seu imóvel, o senhor ponderaria a possibilidade de recorrer à minha ajuda na transação?” Esta é a ferramenta de último recurso.

Claro que há sempre alguém que vai dizer não a tudo o que os consultores imobiliários disserem. Não existe uma fórmula para transformar 10 chamadas telefónicas em 10 visitas. Nenhum vendedor tem isso. O objetivo com estes princípios é melhorar a nossa taxa de conversão.

 

Antes de realizar a chamada telefónica é necessário, no entanto, angariar contactos. Saiba como fazê-lo! Leia o artigo “COMO ANGARIAR CONTACTOS NOS DIAS DE HOJE?

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