Os vendedores têm de ser pescadores. Têm de escolher um local, montar a cana e lançar o isco, com o objetivo de pescar um determinado tipo de peixe. Mas na prática, em vendas, o que é o isco? É a confiança.

E não me refiro à confiança no sentido da atitude do vendedor, mas sim deste ser capaz de merecer a confiança dos clientes.

As vendas são sempre uma atividade muito relacional. Ser um bom vendedor é construir relações com as pessoas.

Este é um dos aspetos mais importantes para aumentar o número de transações e o valor médio de cada transação, enquanto servimos melhor as pessoas.

Então cada vez mais as pessoas têm de decidir que nos compram porque nós construímos confiança. A reputação e confiança são dois fenómenos que surgem em interação. Por isso, as pessoas têm de confiar que nós somos capazes de ajudar.

A confiança é a chave da atratividade.

Até porque nós seguimos pessoas em quem confiamos.

Mas como se constrói confiança? Essencialmente com duas competências.

A Confiança constrói-se com…
… Competência

As pessoas tendem a deixar-se atrair por alguém que julgam competente numa determinada área. Nós não vamos seguir uma pessoa cuja competência não reconhecemos. Nós, enquanto profissionais, temos de saber o que dizemos, e temos que ser entendidos dessa mesma forma pelos nossos clientes e prospetos. Podemos até não vender nada, mas temos sempre de nos posicionar como uma autoridade na nossa área.

… Caráter

Ser competente não basta. É preciso também ser integro. As pessoas precisam de saber que não vão ser enganadas. Se a pessoa sabe para onde vai, mas não podemos confiar no caráter dela, também não a seguimos.

Então quando juntamos competência a caráter nós geramos confiança nas pessoas.

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“A base está nas relações. Relações geram confiança e a confiança gera vendas” (Paulo de Vilhena)