Comunique para cada estilo de comunicação | Paulo de Vilhena
Conhecer o estilo de comunicação do nosso interlocutor é importantíssimo para criarmos uma ligação genuína com o nosso prospeto.

De acordo com estudos da programação neurolinguística, existem quatro estilos principais de comunicação: o visual, o auditivo, o cinestésico e o digital. Ainda que todos tenhamos um pouco de cada estilo, tendemos a privilegiar uns em relação aos outros.

Para criar rapport é essencial perceber a forma como os prospetos recebem e processam a informação e ir ajustando as nossas questões de acordo com isso (Não sabe o que é rapport? Então leia este artigo). A regra base é perceber qual é o seu estilo e tentar comunicar da mesma forma.

Os Visuais

Representam a realidade essencialmente através de imagens. Para eles é mais importante conhecer o panorama geral, a big picture, do que os detalhes.

Tornam-se impacientes com os detalhes e com aqueles que tenham tendência a evoluir mais lentamente e tentam apressá-los. São naturalmente bons gestores do tempo e por isso valorizam-no.

Para se criar bom rapport com visuais, aposte em reuniões curtas com agendas bem estruturadas e apresentadas no início. É fundamental cumprir os horários e, caso haja mudanças ou imprevistos, avisar com a antecedência possível. É também importante exprimir-se sem rodeios e ir direto ao assunto, sem grandes detalhes

Os Auditivos

Representam a realidade privilegiando sobretudo os sons. Costumam ter boas ideias, que debatem fazendo longas descrições, pois gostam de se ouvir.

Normalmente são muito diretos, têm opiniões fortes e zangam-se com facilidade se não forem ouvidos. É comum interromperem as outras pessoas e repetirem-se até serem escutados.

Para criar rapport com auditivos, é bom fazer-lhes perguntas e escutar com atenção e interesse tudo o que dizem. Repetir-lhes o que disseram e parafraseá-los também funciona muito bem. Se os interrompermos, não lhes prestarmos atenção enquanto falam ou os tentarmos apressar, quebramos o rapport instantaneamente.

Os Cinestésicos

Aprendem melhor a fazer e a experimentar do que propriamente a ouvir ou a ver. Precisam de algum tempo para digerir a informação, bem como de sentir que as coisas estão corretas antes de tomar uma decisão. São ótimos a criar relações e normalmente são orientados para detalhes e pormenores.

Com frequência, necessitam de tempo para se adaptarem a uma nova situação. É frequente terem dificuldade em tomar decisões e essas dificuldades aumentam de forma proporcional ao número de opções disponíveis.

Para criar rapport com os cinestésicos, há que lhes dar muita atenção, assegurar-lhes de que estão incluídos nos processos, mostrar organização e trabalhar com prazos claros.

Dar-lhes a possibilidade de escolhas simples e o tempo para as fazer é uma boa forma de conseguir ligação. O rapport com eles quebra-se assim que se sentirem abandonados ou excluídos dos processos.

Os Digitais

São os mais cerebrais. Têm uma capacidade invejável de memorizar passos e sequências e processam a informação de forma metódica, racional e lógica. São orientados para o detalhe e aprendem racionalizando as coisas mentalmente, e, por consequência, precisam de tempo para processar a informação.

São lentos a confiar nos outros e detestam ser interrompidos. Não gostam que lhes deem ordens e têm muita dificuldade em ceder informação.

Para criar rapport com os digitais, é boa ideia formatar uma agenda com antecedência e dar-lhes prazos, bem como tempo para se decidirem. Factos e números são essenciais para poderem tomar uma decisão, bem como a preparação de um ambiente tranquilo de trabalho. Sentem-se bem com demonstrações de confiança.

Lidam mal com a violação do seu espaço privado, com a pressão no sentido de tomar decisões ou a desvalorização do seu conhecimento e opinião.

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