Na vida, podemos entrar num círculo vicioso – em que uma coisa má traz outra coisa má, que traz outra coisa má, que retro-alimenta o primeiro acontecimento negativo. Eu acredito que, da mesma forma, também podemos entrar num círculo virtuoso, em que acontece exatamente o contrário – uma coisa boa traz outra coisa boa, que traz outra coisa boa… Isto aplica-se à vida e também aos negócios.

Um consultor que faz menos contactos realiza também menos visitas. Consequentemente acaba por fazer menos negociações de preço, o que o leva a concretizar menos angariações e a ter menos vendas. E como precisa de dinheiro, começa a trabalhar compradores. Posto isto, começa a trabalhar muito mais horas para ganhar a mesma quantidade de dinheiro, investindo cada vez mais esforço neste processo… Desmotiva-se e faz ainda menos contactos. Está num ciclo vicioso.

Mas o contrário também acontece. O vendedor faz mais contactos e assim mais visitas. Começa a fazer angariações e, quantas mais tem, consegue progressivamente ser mais agressivo no preço. O vendedor vai fazendo as angariações ao preço a que elas vão sair mais rápido, passando a ter mais dinheiro, e aí entusiasma-se e motiva-se! Depois, como presta um bom serviço, começam a chegar clientes de referência aos quais já não tem de fazer uma prospeção tão dura. E assim dá os primeiros passos num ciclo virtuoso.

É tão difícil sair de um círculo vicioso como de um círculo virtuoso. E é importante termos a noção de que cada um de nós pode ter efeito na sua vida.

Nós conseguimos um efeito desmultiplicador sobre as coisas, que faz com que as coisas boas tragam mais coisas boas.

 

Eu creio que todos os resultados fora de série que nós vemos atingir passem por círculos virtuosos. Por exemplo, como se faz crescer uma empresa?

O principal trabalho da minha equipa é ajudar as empresas a crescer. Ao longo da minha experiência, apercebi-me de que isso passa por encontrar um círculo virtuoso. Nós ajudamos a empresa a vender mais. Ajudamo-la a transformar uma percentagem cada vez maior num lucro, depois ajudamo-la a transformar uma percentagem cada vez maior desse lucro em fluxo de caixa. E esse fluxo de caixa é reinvestido, alimentando as vendas para mais lucros e fluxos de caixa no futuro.

Isto é um círculo virtuoso. E o valor de uma empresa é a previsibilidade e a consistência com que ela é capaz de fazer este círculo.

 

Então, como pode criar um ciclo virtuoso no mercado imobiliário?

1.º passo – Faça mais contactos

No mercado imobiliário, os contactos são inevitavelmente o motor de crescimento do negócio. Probabilisticamente, quanto mais contactos fizer, mais vai vender. A dimensão do negócio virá do volume de contactos que consiga gerar.

2.º passo – Faça mais angariações e seja mais produtivo

A produtividade e eficiência do trabalho vêm das angariações. Até porque os vendedores têm um recurso que é escasso, que é o número de horas que trabalham. Ora, o número de horas que um vendedor tem disponível é o “gargalo”, o estrangulamento da sua atividade. Então como pode alargar este “gargalo” e tirar maior proveito das horas que trabalha? Anote este dado: para as mesmas horas de trabalho, faturamos em média quatro vezes mais se trabalharmos do lado da angariação em exclusivo. Estes números são iguais em Portugal, no Brasil, nos EUA e em qualquer outro lado do mundo… É como se fosse uma lei…

3.º passo – Encontre formas de desmultiplicar e alavancar a produtividade

Sistematize a forma como as coisas são feitas, não só para ser mais eficiente a fazê-las, mas também para trazer outras pessoas para trabalhar consigo e pô-las a trabalhar de acordo com os seus sistemas. Assim, vai desmultiplicar. Será capaz de passar dos 100, 250, 300 mil de faturação, para os 300, 400, 500 mil ou um milhão… não há limites! Quanto mais sistemas tiver, mais vais desmultiplicar e alavancar. Consequentemente, vai chegar a mais pessoas, gerando mais vendas.

 

Foi este o círculo virtuoso que despistei para o mercado imobiliário. Mais volume dá mais produtividade, que desmultiplicada dá ainda mais volume!

Quer sair de um ciclo vicioso? Comece por assumir que algumas justificações o podem estar a impedir de chegar a bons resultados. Saiba quais aqui. 

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Paulo de VilhenaEnrique De Ahumada y Ramos Recent comment authors
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Enrique De Ahumada y Ramos
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Enrique De Ahumada y Ramos

Com efeito, é uma grande verdade que somos mais produtivos na angariação que trabalhando o mercado de compradores, como muito bem dizes, Paulo. Neste mercado em alta, o grande problema com o qual me encontro está a ser o fecho da angariação, o cliente vende “sozinho”. Por isso, temos que prestar melhores e mais serviços de aqueles pelos quais somos pagos (N. Hill), fazer ver ao proprietário que EU SOU a sua melhor decisão. Não está fácil 🙂

Paulo de Vilhena
Visitante

@Enrique De Ahumada y Ramos O fecho é sempre onde os comerciais mais têm mais dificuldade. O livro Secreto das Vendas menciono como superar essa fase 😉 ~nb