O primeiro passo para a criação de círculo virtuoso no mercado imobiliário é angariar mais contactos. Mas o modo como o fazíamos há 30 anos pode já não ser o mais correto, ou pelo menos suficiente. Então como fazê-lo atualmente?

Existe uma série de estratégias a que eu chamo de analógicas que caracterizam o marketing empresarial do século XX. São as estratégias de posicionamento clássico. Trata-se de fechar uma região geográfica: conhecer o bairro em que procuro contactos; ir lá ao café, cabeleireiro, florista, mercearia, etc.; deixar flyers nos carros e caixas de correio; bater à porta das pessoas, converso com elas e basicamente conhecer toda a gente daquele bairro. Na prática, estarei a identificar pessoas que têm imóveis para vender e talvez para comprar também. Não há nada de errado com esta estratégia, desde que a transforme em contactos.

Mas já não estamos no século XX. E há estratégias que sempre funcionaram e hão de continuar a funcionar, mas a que tenho de somar as estratégias do século XXI para que possa ser realmente competitivo.

 

Então temos de nos posicionar digitalmente também.

Hoje em dia, uma parte importante dos imóveis que os consultores identificam para venda é anunciada digitalmente. Estes vão aos sites onde as pessoas anunciam e procuram. Porém, esta continua a ser uma estratégia do século XX aplicada ao século XXI. Porque é ainda uma estratégia de perseguição dos clientes – estratégia do caçador. Mais uma vez, não está errado. Mas é preciso fazer mais. Eu não quero ser só um caçador de contactos, quero aprender a ser um pescador de contactos! (Perceba a diferença aqui) Eu tenho de, com o tempo, aprender a atrair as pessoas para mim.

 

O que nos torna atrativos em vendas? É a nossa reputação.

E temos não só de saber criar uma reputação, mas também de a comunicar! Atualmente, é o google e as redes sociais que dizem qual é a minha reputação. Então tenho – e nisto não há escolha – de ter uma presença nestes locais digitais. Caso contrário, não estarei a estimular os contactos que faço. No que toca ao marketing das redes socais, os consultores têm de estar presentes em todas as redes onde estiverem os seus clientes.

Eu tenho de me tornar atrativo porque, se vou ser um pescador, onde houver peixe tenho de lançar engodo. Por isso, vou escolher o melhor local para pescar, tentar posicionar-me e atrair o peixe para mim.

 

Um local de pesca ideal é um website.

O website é a ferramenta digital mais formatável. Às vezes custa muito dinheiro, por isso, podem substituí-lo por um blogue ou mesmo pela vossa página do Facebook. Não vão pescar tanto, mas vão pescar muito mais do que estão a pescar apenas com o marketing analógico. Esta será a plataforma central onde vamos pescar as pessoas. Depois vamos espalhar engodo em todo o outro lado (redes sociais, email marketing, etc.)

 

E que tipo de engodos lanço?

Informação, formação e educação. As pessoas querem aceder ao nosso trabalho gratuitamente. Na expectativa de que, se dermos, havemos de receber, então devemos criar uma reputação no mercado dando informação que o mercado considere preciosa. E quando a pessoa precisar de apoio profissional nesta área, qual será o nome de que se vai lembrar? Do da pessoa que a tem ajudado sem pedir nada em troca.

Muito importante, eu estou a gerar tráfego mas quero capturar CONTACTOS.

Por isso, a todo o momento, tem de dar à pessoa a possibilidade de falar consigo.

 

Na prática 

Deve inundar a sua plataforma com ofertas sem envolvimento e deixar lá uma “armadilha” para uma oferta de baixo envolvimento. Ou seja, um conteúdo de muito pouco valor acrescentado mas pelo qual já vai pedir que o utilizador deixe o seu nome, email e número de telefone e nome. Aí já capturou um contacto.
A partir daqui a pessoa que segue e aprecia o seu trabalho, e é um potencial comprador, e dá-lhe a possibilidade de começar a falar com ela diretamente. Neste momento, já não está a falar apenas para o mercado, já está em comunicação direta.
Depois apresenta uma oferta de médio envolvimento, e esta já é um contacto pessoal. E, no final, a oferta de grande envolvimento é a pessoa dar-lhe a angariação.

Portanto é um passo de cada vez. Aquilo que vai acontecer é que as pessoas vão ter uma taxa de conversão muito superior. Porque foram elas que o escolheram. Foram à Internet à hora que lhes deu jeito, da forma que lhes deu jeito. Se calhar andaram a segui-lo durante algum tempo e foram elas que concluíram que era a melhor pessoa para vender a casa.

 

Relembro que não estou a dizer para não fazerem o marketing analógico (nem vos estou a dar um álibi para o deixarem de fazer!)

Mas enquanto no posicionamento analógico, eu preciso de muitos contactos para fazer menos visitas, menos negociações e menos angariações. No posicionamento digital, uma parte muito importante – porque é a pessoa a procurar-me e já conhece a minha reputação digitalmente – é que ela praticamente já me entregou o negócio antes de eu falar com ela pessoalmente. Consequentemente, a otimização do vosso tempo é muito maior.

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Enrique De Ahumada y Ramos
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Enrique De Ahumada y Ramos

Nestes momentos, estou na fase que podemos denominar “mix” ou caçador/pescador.
Já agora, salientar que, o seu livro, “Tudo o que aprendeu sobre vendas…” é mesmo esclarecedor: “Quem não aparece, esquece”