Nós habituámo-nos por alguma razão a confundir atividade com produtividade. “Trabalhar muito” está longe de significar conseguir bons resultados. Mas não termos bons resultados também não significa que não nos tenhamos esforçado, e muito.

Na grande maioria das vezes, quando discutimos resultados, não está em causa o número de horas que cada vendedor dedica às suas funções. A maior parte dos comerciais trabalha 8 horas. Muitas vezes até mais do que isso. No entanto, podem não estar a dedicar essas 8, 9, 10 horas às atividades que vão de facto fazer a diferença na sua atividade. E uma das atividades fundamentais e das quais os comerciais não podem mesmo descurar é a geração de novos contactos.

Na área comercial, é absolutamente crítico que se concentre na alimentação do seu funil comercial constantemente.

Independentemente daquilo que esteja a vender, é fundamental que continue a fazer vários novos contactos, novos leads todos os dias.

Dependendo da área em que se move, podem ser 5, 15 ou 20 novos contactos todos os dias. Isto porque se não o fizer não vai estar com certeza concentrado naquilo que é verdadeiramente importante. Pode até achar que tem uma boa carteira de clientes, mas não pode correr o risco de, se por algum motivo esses clientes deixarem de comprar, ter o funil completamente vazio.

Tal como refiro no meu livro “O Livro Secreto das Vendas”, qualquer comercial deve reservar na sua agenda um mínimo de 2,5 horas para prospeção pura. Isto se tiver uma carteira de clientes com alguma maturidade.

Já os comerciais juniores devem fazer um mínimo de quatro horas de prospeção e os que estão agora a começar na atividade oito horas – até porque, não tendo clientes, não têm nada melhor para fazer.

A verdade é que os comerciais de excelência trabalham muito na prospeção. Mas também não é raro vermos comerciais a trabalhar muito pouco nesta área, que é absolutamente fundamental.

Por isso, siga os melhores da sua área, faça telefonemas, bata a portas, entre em empresas… a escolha é sua, mas faça novos contactos!

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