Costuma avaliar as suas negociações a priori? Se não o faz está a abrir caminho para conseguir um resultado negocial abaixo do que seria ideal. Esta é uma fase absolutamente decisiva numa negociação, mas a que a maior a maior parte dos negociadores e vendedores costuma dar pouca atenção.

A preparação de um processo negocial é uma fase absolutamente decisiva. E o facto de a desvalorizarmos faz com que possamos ser alvo de algumas armadilhas de um negociador mais experiente ou mais intuitivo durante a negociação propriamente dita. Se cairmos nessas armadilhas acabaremos por poder sair com um resultado negocial inferior àquele que gostaríamos de alcançar.

Um primeiro ponto a avaliar na preparação de uma negociação é a nós próprios.

A autoavaliação não é menos importante do que avaliarmos a outra parte e a nossa situação, como será provavelmente ainda mais importante. E há vários aspetos críticos que devemos considerar quando estamos a tratar da nossa própria avaliação antes de um processo negocial.

1º Definir o objetivo negocial

O primeiro aspeto crítico é ter muito claro qual é o nosso alvo negocial. Ou seja, qual é o resultado que nós entendemos como ideal dessa mesma negociação.

Não devemos, no entanto, confundir a oferta alvo com a oferta de reserva. A oferta de reserva é o resultado negocial mínimo. É crítico que haja uma diferença – e quanto maior a diferença melhor – entre o alvo e a reserva, entre o objetivo alvo e o mínimo negocial aceitável. Porque essa vai ser exatamente a nossa margem de negociação.

2º Definir aquilo que em negociação nós chamamos MAPAN

A MAPAN é a Melhor Alternativa À Proposta A Negociar. Ou seja, no caso de não conseguirmos chegar a um acordo negocial ideal com a outra parte, temos de ter uma alternativa a essa mesma situação. Então durante o processo negocial, devemos ir identificando alternativas àquela negociação.

Este é um dos aspetos que mais pode ter um impacto positivo na nossa posição negocial. Porque a MAPAN vai trazer-nos exatamente a definição do nosso preço de reserva. Saber a alternativa a partir da qual nós temos uma solução melhor permite-nos melhorar a nossa posição negocial.

Então lembre-se sempre de avaliar as negociações a priori. Nunca entre numa negociação sem ter definido o seu alvo e a sua MAPAN.

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