Para comunicarmos de maneira eficaz é muito importante que conheçamos o nosso interlocutor. Para que ele nos compreenda, é fundamental que nós saibamos adaptar a mensagem à sua linguagem e ao seu perfil.

Na minha vida profissional, enquanto consultora empresarial, tenho de falar com muito clientes, com perfis muito variados. Nesse sentido, tenho de aplicar diariamente várias formas de comunicar, garantindo que os meus clientes me compreendem e conseguem acompanhar a minha mensagem com sucesso.

Para isso, eu tento ter em conta os perfis comportamentais das pessoas com quem falo, seguindo uma ferramenta que gostaria de partilhar convosco e que tem o nome de DISC. Esta ferramenta é baseada no trabalho do Dr. William Manston.

Segundo este autor as pessoas dividem-se em 4 grandes grupos segundo os seus padrões comportamentais. De uma maneira simplista, as pessoas definem-se por serem mais introvertidas ou extrovertidas e também por serem mais orientadas para as tarefas ou, ao invés, para as pessoas.

Então e o que isto diz de nós?

Perfil 1: extrovertidos orientados a tarefas

Dominância

Este perfil é caracterizado por pessoas muito determinadas, que sabem bem o que querem e que são totalmente orientadas a resultados. São persistentes e focadas. São motivadas por desafios. Nada os faz parar.
Mas, não há bela sem senão. Por isso, sendo pouco orientados a pessoas podem ser um pouco brutos e podem passar um pouco por cima dos outros na persecução dos seus objetivos.

Perfil 2: extrovertidos orientados a pessoas

Influência

Este perfil dá muita importância aos relacionamentos. São aquelas pessoas que adoram estar sempre em festas, que quando chegam todos dão por eles. Adoram estar na ribalta, falam alto, riem alto. São muito criativos e têm muitas ideias. Adoram passar o tempo em brainstorming.
O senão deste perfil é a falta de capacidade de levar as coisas até ao fim. Pensam em tudo, mas não concretizam nada. São aqueles que dizem estar sempre em multitasking, mas na verdade saltam de tarefa em tarefa sem finalizar nenhuma.

Perfil 3: introvertidos orientados a pessoas

Estabilidade

A maioria da população tem este perfil. São pessoas que procuram a segurança, que tendem a guardar a sua zona de conforto. Não gostam de arriscar. São muito ligadas a pessoas e por isso são confiáveis e colaborativas. São muito amigos dos seus amigos. Privilegiam o trabalho de equipa.
No entanto, são as pessoas que não gostam de desafios, que tendem a fazer as coisas sempre da mesma maneira e que são totalmente adversas à mudança.

Perfil 4: introvertidos orientados a tarefas

Cautela

Este perfil tende a privilegiar a perfeição. Os engenheiros são, tendencialmente, deste perfil. São muito cuidadosos com o que fazem, tendem a tomar atenção a todos os pormenores. São muito rigorosos no trabalho que fazem. Antes de tomarem uma decisão analisam ao detalhe todas as vantagens e desvantagens e por isso todas as decisões são bem fundamentadas. São as pessoas que lêem os manuais antes de ligarem os aparelhos, são as pessoas que lêem sempre a bula antes de tomar um medicamento.
Costuma dizer-se que o ótimo é inimigo do bom! Este perfil tem que combater a procura incessante da perfeição, pois isso poderá muitas vezes pôr em causa os prazos de entrega.

Estes são os perfis puros. Claro que as pessoas têm comportamentos diferentes em situações diferentes, mas há sempre um perfil que nos é mais familiar e que utilizamos mais vezes.

O importante é perceber que existem diferentes perfis, tentar indentificá-los para que nos possamos fazer entender junto do recetor da nossa mensagem.

Obviamente que não teremos que fingir ser o que não somos, mas temos que saber reconhecer o perfil da pessoa que temos à nossa frente. É importante darmos luta a um D, ou sermos efusivos quando conversamos com um I, ou sermos cooperativos e mostrarmos os pontos de segurança quando falamos com um S e por outro lado explicar todos os detalhes ao C.

Na comunicação, se cuidarmos bem do nosso interlocutor, a mensagem irá passar com muito mais facilidade, e por isso vale a pena tentar!

Mariana Arga e Lima
Executive Vice-President na Paulo de Vilhena Business Excelerators

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