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Quando falo com consultores imobiliários sobre angariação em exclusivo e pergunto-lhes por que o fazem, quase todos me dizem que é para assegurarem a sua comissão. Na minha opinião, quem me diz isto não entende o que é o exclusivo. Porque o exclusivo não é um benefício do consultor. É o único trabalho sério que ele pode fazer pelo seu cliente.

Muitos consultores imobiliários pensam estar em desvantagem quando trabalham em exclusivo se a maior parte dos seus colegas trabalhar em aberto. No entanto, este tipo de angariação traz garantias quer para o cliente, quer para o consultor, e ainda para o próprio comprador.

O exclusivo é a única forma que assegura o proprietário de que o consultor vai de facto fazer um investimento, e que vai poder cobrar esse investimento. Tal como na angariação em aberto, também se pode angariar em exclusivo e não fazer nada. Colocar um anúncio na Internet e deixá-lo lá. Mas o cliente pode cobrar pelo investimento, porque ele entregou uma exclusividade. Portanto, ele pode cobrar ao consultor um determinado nível de serviço. É uma garantia que ele tem.

Em rigor, o exclusivo é também a única forma que garante o comprador do imóvel. Eu compro imóveis, como investidor, e fico muito nervoso com a ideia de comprar um imóvel em aberto. Porque ele pode estar a ser negociado com 50 pessoas ao mesmo tempo. Normalmente, nem estão avaliados com o mesmo rigor em termos documentais. Eu até posso ter o negócio quase fechado. Quando o vou finalizar, ele pode já lá não estar. Como investidor, eu não quero perder tempo num negócio em que não sei se tenho um interlocutor fiável, que me garante que eu posso levar aquilo até ao fim.

Então, como comprador, não quero comprar em aberto. E como consultor também não. Se trabalhar em aberto, não tenho defesa nenhuma, nem garanto a prestação do melhor serviço ao meu cliente.

Mas muito importante: em exclusivo o preço de mercado é absolutamente crítico. Quando o mercado está a subir, posso ser ligeiramente menos exigente e mais flexível. Com um preço de mercado de 100 mil euros, posso angariar o imóvel por 110 mil, porque com maior facilidade o vendo a um valor superior. Mas quando o mercado está a descer, tenho de ser extremamente rigoroso. Porque se consigo o imóvel por 100 mil euros, se passarem dois meses, posso já não o conseguir vender sequer por esse preço.

Dê-me a sua opinião sobre este assunto. Se é consultor imobiliário, diga-me de que forma trabalha as suas angariações. Que vantagens e desvantagens encontra? Deixe a sua opinião na caixa de comentários abaixo.

23 Comments

  1. Elisio Nogueira Reply

    Gostei da forma clara de expor o tema da Exclusividade!
    O que normalmente é um “handicap” para o consultor no momento da apresentação de serviços, com a abordagem e descrição correctas, pode tornar-se num precioso trunfo!

  2. Rui Oliveira Reply

    Caro Paulo, gosto muito dos seus artigos mas tenho que discordar quando diz que um investidor prefere comprar um imóvel em exclusivo porque tem um interlocutor mais fiável. Não pode generalizar e afirmar que quem trabalha em aberto não é de confiança e fiável para com o cliente. Posso dizer-lhe que tenho apanhado muitos investidores que fogem precisamente das redes que trabalham em exclusivo precisamente por terem tido más experiências passadas. É a minha opinião que trabalho nos dois regimes. Cumprimentos

    • Alexandra Correia Reply

      Caro Rui Oliveira,
      Já alguma vez alguém lhe explicou, como deve ser, realmente o que é a Exclusividade na “linguagem” imobiliária? Seguramente que não. Não acredito que se soubesse com rigor o que é a exclusividade, continuasse ainda a trabalhar noutro regime que não este – o exclusivo.
      Mais, é igualmente importante saber o real significado do regime “Aberto”. Não o significado que lhe tentam transmitir, mas o real, aquele que realmente acontece.
      É que na verdade o sistema “Aberto” significa FECHAR o seu imóvel ao mercado!
      E eu posso provar-lhe isso mesmo!
      Posso na verdade provar-lhe, mostrando-lhe para que “veja” por si mesmo!
      Estou ao dispor!
      Parabéns Paulo Vilhena, pela sua iniciativa! Terei todo o gosto em fazer partilhas consigo!
      Bons negócios!

  3. Silvia Ferreira Reply

    Como consultora Imobiliária CENTURY 21 Horizonte em Matosinhos, só trabalho em exclusividade.
    Considero a exclusividade muito mais segura para o cliente, preço único de mercado, único intermediário com o proprietário, sem duvida uma mais valia.

      • Catarina Monteiro Reply

        Interessante que quando estava a ler o artigo parecia que estava a ouvir os meus próprios pensamentos. O trabalho em exclusivo é sem dúvida a forma que garante a qualidade de serviço e bons resultados ao cliente. E o grande problema dos consultores que trabalham com o exclusivo é que por vezes eles próprios não acreditam no modo como trabalham, daí os clientes terem também mais receios. Agora surge a questão: e quando um consultor não cumpre com a sua palavra e não faz um bom trabalho? Eu e a Century 21 temos a resposta para isso. Existe uma garantia de serviços que é assinada juntamente com o contrato, onde estão mensuradas cláusulas que protege o cliente e garante que o consultor irá cumprir com o seu trabalho. Caso não o faça, o cliente poderá rescindir a qualquer momento o contrato e procurar uma nova ajuda.
        Resumindo, não desvalorizado o trabalho de que angaria em aberto, porque sem dúvida é uma corrida contra ao tempo, mas tenho de realmente realçar que o trabalho em exclusivo se aplicado no real sentido da palavra, será um acompanhamento exclusivo ao cliente, personalizado. Quem não gosta de ter algo à sua medida e com o qualidade?!?! E não nos podemos esquecer, angariar em exclusivo significa exclusividade na promoção, pois a venda está aberta a todos os interessados. 😊

  4. Eu como cliente que tem um imóvel à venda em regime de exclusividade, no qual fiz um contrato de 12 meses. Passados 9 meses tive apenas 2 visitas de potenciais clientes, sendo que nem o resultado das visitas me deram. Passam-se meses sem que o agente ou a equipa dele entre em contacto comigo. Já marcaram visitas em que eles próprios nunca apareceram, ligam-me horas depois de eu estar à espera da visita que estava agendada para determinada hora, a informar que a visita foi cancelada (sem comentários), e ainda ficaram ofendidos por eu exigir respeito na comunicação entre as partes . Não me mostram resultados práticos, apenas estão à espera que os compradores apareçam pelo facebook, onde o anúncio está esquecido e parado no tempo há meses. Enquanto não assinei o contrato de mediação, estavam empenhados a 110%, vendiam-se como diferentes da concorrência (na qual já trabalharam e como sempre as anteriores não prestavam), mal assinei, já nem quiseram saber os pormenores e os detalhes das melhorias do meu imóvel, entraram e saíram em 5 minutos com a equipa para o conhecer. Colocaram as fotos/video na net sem o meu consentimento prévio, apesar do que estava acordado era que não colocavam nada sem a minha aprovação. Não cumpriram os planos de marketing, colocaram informação errada nos flyers. Resumindo, estou desejoso que passem rápido os 3 meses que faltam para ir a correr bater às portas todas das imobiliárias para ver se alguém vende o imóvel. Até já tenho feito a carta a informar que não renovo o contrato. Exclusividade? Depois desta experiência, nunca mais. E o agente que me disser que só trabalha assim, pode sair pela porta que é serventia da casa. Quando trabalham apenas focados na comissão e não em prestar serviço de qualidade ao cliente é no que dá. E ainda por cima iam ganhar duas comissões, pois estão a vender o meu imóvel e iam ser os intermediários na compra que eu ia fazer. Não se pode generalizar que os agentes em exclusividade são todos iguais, mas há sempre ovelhas negras que estragam o trabalho bem feito dos outros, e como sempre, por um pagam todos. Não deveriam de se focar no preço que vão ganhar, mas sim no valor que prestaram ao cliente.

    • Alexandra Correia Reply

      Caro Roger,
      lamento esta sua má experiência e fico triste por mais uma vez me deparar com maus profissionais na minha profissão. São estes maus profissionais que descredibilizam e difamam o rigor e o profissionalismo de quem trabalha com seriedade e compromisso.
      Bons e maus profissionais há em todo o lado, e em todas as áreas. Sempre que me deparo com estas situações na minha área fico triste, mas também tenho a certeza que dentro em breve, com a selecção natural da vida e com o conhecimento e informação dos Clientes, que felizmente é cada vez maior, esses maus profissionais vão desaparecer do mercado, deixam de ter lugar.
      Seguramente que o facto de não ter ainda vendido a sua casa não tem nada a ver com a exclusividade, mas sim com o mau profissionalismo aplicado à venda da sua casa. Apresentaram-lhe um estudo de mercado para a sua casa? para a posicionar correctamente em termos de preço?
      É só uma dica! Disponha

  5. Carlos Pereira Reply

    Bom dia,
    Na minha opinião não importa se é exclusivo ou não, porque para os dois há prós e contras, agora uma coisa muito importante, para mim é tudo, são os comercias, seja no exclusivo ou não irão fazer sempre a diferença, um comprador/vendedor irá sempre fazer negócio com um comercial sério e nunca o trocará por outro enquanto for tratado com seriedade e honestidade só assim um cliente fica satisfeito e não troca de imobiliária, eu falo por mim, já comprei e vendo muita coisa e tanto no exclusivo como no não exclusivo e sempre com a mesma Imobiliaria e enquanto forem sérios e honestos comigo nunca irei trocar.
    É a minha humilde opinião
    Obrigado

    • Olá @CarlosPereira, muito obrigado pelo seu comentário. Este tema levanta sempre muitas opiniões e respeitamos todos os pontos de vista 😉 (equipa pv)

  6. Bernadette Leal Cailleux Reply

    Um investidor, como qualquer comprador, interessa-se apenas pelo imóvel, e não pelo serviço que este seja exclusivo ou não, o que importa é o produto!
    Angariar em regime de exclusividade um imóvel com pouca procura e fora de preço de mercado, é um não-senso ! O que infelizmente acontece muito quando não há escolha do regime de contratação e que é necessário ter produto em carteira para tentar captar leads de compradores…
    O exclusivo sim para produto com procura e a preço de mercado.
    Agora em Portugal menos de 30% dos imóveis transacionados são imóveis angariados em exclusivo. Como pode fazer sentido estar numa atividade sem ter como objetivo conseguir uma boa quota de mercado deixando de parte 70% do mercado ? Não faz sentido de um ponto de vista de negócios.
    O fundamentalismo das redes americanas que querem aplicar o modelo americano num pais onde não existe MLS, só se justifica ao meu ver pelo modelo de negócio das franquias onde cada loja e de gestão independente. O modelo só pode funcionar ou com exclusivo de produto, ou com exclusivo de sector. Se não, era uma selva ainda maior de que existe já hoje em dia….
    Esta é apenas a minha opinião.

    • Olá @Bernadette Leal Cailleux, muito obrigado pelo seu comentário. A sua opinião conta muito para nós e respeitamos o seu ponto de vista 😉 (equipa pv)

  7. Olá Paulo.
    Gostei do texto sobre a exclusividade e concordo plenamente com a exclusividade. Sempre trabalhei neste regime embora, no início da minha carreira, tenha tido alguns abertos.
    Na minha opinião, temos de pensar que eu, como consultor, é que devo prestar um serviço exclusivo ao meu cliente e não ao contrário. Um documento assinado a dizer que é em regime de exclusividade e eu não presto um serviço de excelência, não vale nada. O problema é que existem muitos consultores que não entendem isto é dão mau nome à exclusividade.
    Abraço and keep up the good work.

  8. Ana Baião Reply

    Paulo artigo muito útil e bastante esclarecedor. Argumentos válidos e objetivos. Sou consultora imobiliária da C21 Colombo e vou partilhar na minha página Fb. Obrigada

  9. Ana Baião Reply

    Paulo artigo muito útil e bastante esclarecedor. Argumentos válidos e objetivos. Sou consultora imobiliária da C21 Colombo e vou partilhar. Tudo isto é dito e explicado . O problema são menos boas experiência que certas pessoas têm.

  10. Manoel Pacheco Reply

    Olá Paulo.
    Sou um seguidor e admiro demais a sua postura e o trabalho que desenvolve.
    Não tinha nenhuma experiência quando entrei no mercado imobiliário, e pra mim, não faz nenhum sentido não trabalhar em exclusivo.
    A segurança do precesso é benéfica a todos!
    O corretor terá que fazer um esforço muito maior para realizar a venda, já que foi contratado e apresentou um plano ao vendedor para que isso venha a ocorrer. Então, terá que cumprir!
    O vendedor terá a segurança de ter a referência do profissional que contratou, inclusive podendo responsabilizá-lo cível e criminalmente, se este venha lhe causar algum prejuízo financeiro ou material.
    O comprador, pelos motivos que você acima citou.
    E ainda incluo o corretor parceiro, por saber que aquele imóvel que irá oferecer ao seu cliente comprador está a preço de mercado e com a documentação em dia.

  11. Artigo interessante.
    Claramente o proprietário nem sempre é a melhor pessoa para vender o seu imovel. Por essa razão deve escolher um profissional para o fazer correctamente e ajuda-lo a obter o melhor valor para o seu imóvel. Grande erro é o imóvel ter 3, 4, 5 ou mais interlocotores no processo. Um contrato dito “aberto” significa fechar o negócio às maiores agências que efectivamente trazem os clientes.

  12. Boa tarde Paulo. Antes de mais admiro muito o seu trabalho. No que toca a este assunto francamente ao concordo nem discordo a 100%, o exclusivo faz sentido e não faz. Faz sentido para mim por quase tudo dito pelo Paulo, sendo que não minha opinião um investidor compra a quem tiver o BOM produto para o seu negócio. Ponto! E acredito que quando há seriedade, honestidade e bom trabalho continuam a compra a mesma empresa mas se for outra a vender o que querem compram a outra.
    Tive uma angariacao recentemente em aberto na qual não fui a primeira a angariar mas das primeiras e dei a minha opinião que se não queriam dar exclusividade, pelo menos que não dessem a todas e mais algumas. Que selecionassem umas 3 que considerassem boas e pronto. Não deram a todas mas quase… o que aconteceu foi que depois deram a Century 21 em exclusivo, a um colega que prometeu fazer a diferença, que prometeu trabalhar de forma diferente e que tinha táticas de trabalhar únicas…… a moradia continua la a venda!!! Enfim! Há excelentes profissionais no regime em aberto e no regime exclusivo. Como há péssimos profissionais nos dois lados também.
    Ah! Já tive colegas que angariaram em exclusivo algo que eu tinha não em exclusivo mas quase com a desculpa de que tinham investidores estrangeiros para comprar e que só compravam com eles e em negócios exclusivos (quando o proprietário me disse isto não sabia se ria ou se tinha pena dele de não ter informação suficiente para entender o sector imobiliário) esse também continua la para venda.
    Ou seja se ler coisas como está me faz sentido o exclusivo ao mesmo tempo tenho muitos exemplos que valem o que valem. A maior parte dos imóveis que vendi foi em regime aberto e depois de terem estado em exclusivo com outras imobiliárias bem conhecidas. Confesso que tiveram um gostinho especia. Cumprimentos Paulo, equipa e colegas.

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