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Para se conseguir uma verdadeira ligação entre as pessoas, há que assegurar três aspetos, designadamente conseguir rapport, aprender a calibrar e conhecer o estilo de comunicação do nosso interlocutor.

Esta ligação é a mais poderosa ferramenta de influência que existe. Dá-se a nível subconsciente e é o que, de facto, nos faz gostar ou não e confiar ou não em alguém. 

Mas, afinal, o que é rapport?

Rapport é um conceito da psicologia que tem a ver com técnicas usadas para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. 

rapport, é uma palavra originalmente francesa, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação” e está diretamente ligado à empatia, confiança e harmonia dentro de um processo de comunicação. 

Segundo Paulo de Vilhena no seu bestseller “O Livro Secreto das Vendas”, existem 3 condições para estabelecermos uma ligação genuína:

1 – Primeira condição

O Rapport é um processo, que muitas das vezes pode ser construído em segundos e outras vezes não se consegue nem em anos. Da mesma forma que com carinho e atenção se pode manter para sempre, se não cuidarmos da relação, pode quebrar-se num piscar de olhos.

2 – Calibragem

Calibragem é o ato de prestar atenção à forma de comunicar do nosso interlocutor e responder de igual modo. Apanhar as pistas deixadas pela comunicação de outra pessoa, estar atento à informação implícita sobre o seu estado emocional e ir ajustando o nosso comportamento, estado e comunicação a essa informação.

3 – Terceira e última condição

Para estabelecermos ligação genuina passa por compreender o estilo de comunicação do nosso prospeto. Na programação neurolinguística, estudam-se quatro estilos principais de comunicação: o visual, o auditivo, o cinestésico e o digital. Irei falar mais especificamente deles n0 artigo da próxima semana.

Na sua essência, o rapport é um estado a ser alcançado quando dois indivíduos ou um grupo desenvolvem um entendimento harmonioso entre si que permite uma comunicação maior e mais fácil.

Usar o rapport não significa aceitar todas as opiniões da outra pessoa, e sim ouvi-la e fazer com que ela veja que o seu ponto de vista ou valores são compreendidos e respeitados. É o pleno domínio da habilidade empática. Algo crucial, pois como nos alertou Dale Carnegie  “Se há algum segredo de sucesso, ele consiste na habilidade de apreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu”.

A importância do rapport nas vendas

Com a criação de rapport, o cliente fica mais propenso a responder às nossas perguntas e a partilhar as informações de uma forma mais livre, o que é muito importante para o vendedor apresentar a solução mais correta. 

Por sua vez, um forte relacionamento geralmente significa que os clientes irão estar mais abertos às ideias, sugestões e soluções que apresentamos.

No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação

rapport em vendas pode ser definido como a conexão entre o vendedor e o seu cliente, de forma estratégica e focada na solução, ou seja, na venda. É o momento em que seu cliente compreende que você quer ajudá-lo a resolver os seus problemas e não está preocupado apenas em fechar o negócio

Como o relacionamento inclui pelo menos algum grau de confiança implícita, a construção de relacionamento nas vendas torna a comunicação mais natural, mais eficiente e mais positiva.

Cria-se um clima positivo, de confiança e respeito mútuo. Se o vendedor tornar-se um perito na técnica do rapport com o objetivo de interpretar corretamente o seu cliente, fazendo perguntas corretas e auxiliando nas respostas, as suas negociações serão mais tranquilas.

A construção de relacionamentos no ambiente de vendas

Muitas vezes, o rapport acontecerá naturalmente; como ter um encontro amigável com um estranho sem dificuldade. Embora o rapport imediato seja o que traz muitos amigos, conhecidos e entes queridos para a vida um do outro, o rapport também pode ser construído envolvendo-se autenticamente com outros para encontrar um terreno comum, desenvolver uma compreensão incondicional e desenvolver conexões genuínas.

Outra forma de criar conexões com outras pessoas é encontrar interesses em comum, para estabelecer um sentido de camaradagem e confiança. Envolver-se em conversas genuínas com a sua equipa sobre o que os motiva  é crucial para construir um relacionamento, porque isso ajuda a construir a confiança de que você se importa mais com as suas relações do que com o número de vendas.

E quando o assunto é construir bons relacionamentos, lembre-se do que disse Dale Carnegie: “Interessando-nos pelos outros, conseguimos fazer mais amigos em dois meses do que em dois anos a tentar que eles se interessem por nós.”

João Gaspar
Sales Manager na Paulo de Vilhena Business Excelerators

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