Tradicionalmente, o processo comercial obedece a várias fases: contactos, reuniões, propostas e transações. Em cada uma destas fases, o objetivo é levar o prospeto para a fase seguinte. E há sempre uma percentagem dos prospetos que se perde em cada fase, até ao momento final em que se concretiza a venda.

Estou a falar daquilo a que chamei, no livro O Livro Secreto das Vendas, o funil comercial.

Ora, eu continuo a acreditar profundamente na ideia de que a medição e controlo rigoroso desse processo é a melhor e mais imediata forma de estimular os resultados comerciais.

No entanto, a mudança de paradigmas a que se tem assistido no mercado nas últimas décadas obriga agora a uma profunda afinação da abordagem comercial e, por consequência, nesta ferramenta preciosa que é o funil.

Neste vídeo explico-lhe qual acho que deve ser a base de um atual processo comercial.

Basicamente o comercial continua a precisar de ferramentas para atrair contactos. Mas estas ferramentas têm vindo a mudar.

Não é que tenhamos de abandonar por completo as ferramentas tradicionais de geração de contactos. Mas temos, sem dúvida, de aprender a trabalhar com as novas. Mas que novas ferramentas são estas? Descubra aqui!

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