A importância da venda repetida | Conteúdos Paulo de Vilhena

Uma coisa de que os consultores imobiliários se tendem a esquecer é a venda repetida. Muitas vezes, os profissionais pensam que vão vender um imóvel a uma pessoa uma vez e que nunca mais vão transacionar com ela. No entanto, segundo os últimos números de que tive conhecimento, em média, as pessoas estariam a mudar de casa a cada 5 anos.

Vou pegar no caso do vendedor Joe Girard, que em 1997 foi eleito pelo Guiness Book como o Maior Vendedor do Mundo. Este profissional foi distinguido depois de vender mais de 600 carros num ano, quando os vendedores de automóveis americanos costumavam demorar, em média, até cinco anos para o conseguir.

Quando foi auditado pela Deloitte & Touche para reconhecerem o seu recorde, a empresa percebeu que quase 70% das vendas deste profissional eram venda repetida ou referenciação. Ora, nos anos 70, as pessoas mudavam de carro também a cada 5 anos. E o que Joe Girard  dizia era que o seu negócio era como uma roda gigante. E que a roda levava 5 anos a dar a volta. Ou seja, 5 anos após comprarem um automóvel as pessoas voltavam a comprar. Então, o vendedor afirmava que a sua grande preocupação era que, passados os 5 anos, as pessoas voltassem a comprar com ele. E defendia ainda que a venda não acabava quando o cliente comprava, ela estava apenas a começar.

Esta é a base da venda repetida.

Um consultor imobiliário de excelência deve empenhar-se no trabalho de acompanhamento do cliente e deve manter o contacto com ele. Assim, a  probabilidade do cliente voltar a comprar com ele, ou de o referenciar a outras pessoas, é muito maior.

Agora veja…

Nos anos 70, Joe Girard não tinha CRM, folhas de Excel nem computadores. E conseguia fomentar relações pós-venda com os clientes. Então, atualmente com as redes sociais e toda a tecnologia de que dispomos, não temos desculpa! Podemos ficar em permanente em contacto com todas as pessoas com quem transacionamos. E podemos até manter contacto com pessoas com quem nunca transacionamos mas que algum dia nos deram uma angariação ou nos consultaram. A partir daí podemos fazer um acompanhamento que a maior parte dos consultores não faz.

Então, é fácil os consultores imobiliários distinguirem-se com um trabalho acima da média. Basta dar atenção ao cliente para que o valor do cliente ao longo do tempo tende a subir.

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