Já vimos inúmeras vezes que o fecho de uma venda é o principal desafio para muitos comerciais. E porquê? Porque é no momento do fecho que o medo da rejeição vem à tona. E e este é um sentimento vivido não só pelo comercial, como pelo prospeto. 

E o que acaba muitas vezes por acontecer? 

O vendedor não pede para fechar e o cliente não rejeita essa abordagem, salvaguardando-se da situação de ter de decidir. Gera-se então uma espécie de impasse que nenhum dos lados tem especial coragem de resolver. Costumo dizer que é um pacto implícito de não-agressão: um não pede a venda e o outro não diz que não.

Mas com uma ou outra técnica, podemos resolver esta situação…

Se já validou que o prospeto gostou do que lhe mostrou, que a solução responde às suas necessidades ou que de alguma forma lhe cria a expetativa de resolver alguma frustração, então chegou o momento de (SEM MEDOS) lhe perguntar se está pronto para comprar.

O fecho deve ser encarado como culminar lógico de todo o processo comercial. 

Há inúmeras técnicas de fecho, mas estas são as minhas preferidas e que acredito funcionarem melhor:

1 – Fecho ‘Por Autorização’

Pedimos ao interlocutor autorização para seguir em frente. Enquanto isso estendemos-lhe um contrato ou ordem de encomenda, com uma boa caneta em cima, para que possa assinar.

2 –  Fecho ‘Directivo’

Assumimos o controlo da situação e indicamos ao cliente como deve proceder.  

3 – Fecho ‘Nota de Encomenda’

Assumimos que a encomenda está feita e, puxando da ordem de encomenda, pedimos ao cliente os dados para o preenchimento da proposta. No final, pedimos a assinatura.

4 –  Fecho ‘Alternativo’

Damos duas alternativas ao comprador, para que este faça a escolha a mais adequada. A ideia é que ele se foque em escolher uma delas e não em decidir se vai ou não fazer o negócio. 

5 –  Fecho ‘Negativo’

Aproveitando o facto de ser mais fácil para as pessoas ficar na sua zona de conforto e não decidir, colocamos-lhes uma questão à qual a resposta negativa significa que vão avançar.

6 –  Fecho ‘Animal Estimação’

Este é um fecho à experiência. Perante um cliente que apresenta algumas reservas, propomos que ele fique com o produto ou serviço para que possa usufruir e experimentar a solução durante um curto período de tempo. 

7 –  Fecho ‘Preciso de Pensar’

Quando o cliente nos diz que tem de pensar, devemos alinhar com ele e imediatamente perguntar o que ainda não está claro para que a decisão possa ser tomada.

O objetivo com esta questão é tirar a atenção do cliente do facto de estarmos a discutir que ele precisa ou não de pensar e colocar essa atenção nas dúvidas concretas ou objeções que tenha. 

Se o cliente pensar sozinho, tende a refugiar-se nos seus medos, explicando a si próprio  porque é que há de tomar a decisão. Então, precisamos de estar com ele a pensar, porque de alguma maneira podemos dirigi-lo para a melhor decisão.

Obviamente nenhum destes fechos é 100% à prova de bala. No entanto, se aprender a usá-los nas alturas corretas aumentará a sua taxa de conversão.

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