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Neste primeiro artigo que escrevo para a empresa Paulo de Vilhena – Business Excelerators, vou referir alguns hábitos ou práticas que podem ajudar os comerciais a ficar mais próximos de conseguirem marcar mais “primeiras reuniões” pelo telefone. 

Para chegar à lista destas práticas usei as indicações e experiência de Marylou Tyler, as recomendações que o Paulo de Vilhena faz n’ “O Livro Secreto das Vendas” e também a minha própria experiência de 4 anos na área comercial usando o telefone diariamente entre 8 a 10 horas por dia.

Marylou Tyler (especialista em vendas na geração de leads há mais de 30 anos) aconselha os seguintes 7 HÁBITOS ao telefone para conseguir marcar mais primeiras reuniões.

1º Hábito: Definir o objetivo para cada chamada

Consiste em usar um plano que podemos designar de pré-chamada, onde irão estar os objetivos primários e secundários da chamada.

Objetivos primários: construção de rapport, diagnóstico das necessidades do cliente, qualificação, conseguir mais informação. 

Objetivos secundários: ligar de volta (não deixar mensagem), reagendar chamada com o guardião para recolha de mais informação.

Referindo aqui a minha experiência este foi dos primeiros hábitos que aprendi e noto grande diferença tanto no resultado, como no processo. Isto é…

No processo telefónico tudo se torna mais fácil se o objetivo estiver bem definido e até ajuda a conseguir consistência no número de chamadas.

Não se torna tão cansativo. E quanto ao resultado ele é significativamente melhor do que se não houver uma preparação da chamada.

2º Hábito: Tom de Voz ao Telefone

Segundo Marylou Tyler o tom de voz é responsável por 75% do sucesso ao telefone.

Partilho consigo as 5 Formas de poder mudar ou melhorar o seu tom de voz:

1 – sorrir enquanto fala ao telefone

2 – dar ênfase em algumas palavras

3 – falar de forma clara, límpida e nítida

4 – ajustar a velocidade da conversa com a do cliente

5 – telefonar de pé (há mais poder na sua voz se ficar de pé)

Cada vez faço mais chamadas de pé. Principalmente aquelas que são mais importantes. E imagino que o cliente está ali à minha frente. Permite-me gesticular mais, sinto-me confiante e sei que isso passa para quem está do outro lado.

3º Hábito: Usar Linguagem Positiva

Alguns exemplos de linguagem positiva são: em vez de “alterar” usar “melhorar”, em vez de “custo” substituir por “investimento”, “problema” por “desafio”, e “você devia”, por “sugerir”.

Pode fazer a sua própria lista substituindo palavras mais negativas por positivas. No final quando for analisar a sua chamada irá verificar como ela fluiu usando os termos mais positivos.

Para provocar o interesse use palavras como aumentar, crescer, maximizar, reduzir despesa, eliminar e prevenir.

Exemplo: “Quero mostrar aos diretores de venda como alavancar o sistema de gestão das pessoas, processos e tecnologia de forma a triplicar em 6 semanas as vossas oportunidades qualificadas de venda”.

4º Hábito: Usar referências

As referências podem ser explícitas (como o nome de alguém dentro da empresa) ou uma referência implícita como o uso de uma noticia sobre a empresa, sobre o produto/serviço ou do CEO da mesma por exemplo.

Recordo-me de um telefonema que fiz para um gestor em que comecei por dar os parabéns pelo prémio que a sua empresa tinha ganho no final do ano. Nessa chamada consegui marcar a reunião e muito se deveu a esse início diferente.

5º Hábito: Provoque o Interesse


Para provocar o interesse use palavras como aumentar, crescer, maximizar, reduzir despesa, eliminar e prevenir.

Exemplo: “Quero mostrar aos diretores de venda como alavancar o sistema de gestão das pessoas, processos e tecnologia de forma a triplicar em 6 semanas as vossas oportunidades qualificadas de venda”.

6º Hábito: saber que perguntas devem ser realizadas

A autora sugere agrupar as perguntas em 4 categorias:

1 – Perguntas sobre a dor: perguntar e cavar fundo até que sejam revelados os potenciais problemas, desafios e insatisfações do cliente. Um que o seu produto ou serviço possa resolver.

2 – Consequências que esse problema está a trazer para a organização. É uma forma de cavar ainda mais fundo na dor do cliente.

3 – Perguntas Diretas: quando se pretende saber algo especifico durante a reunião. A resposta deverá ser curta mas não pode ser “sim” ou “não”.

4 – Perguntas em que você repete uma informação importante que o prospeto acabou de dizer, com o objetivo de obter um acordo. Exemplo: perdeu a quota de mercado em três trimestres consecutivos, é verdade?

7º Hábito: Amar as objeções ao Telefone

Separe a objeção da seguinte forma:

1 – A objeção

2 – O que dizer relativamente à objeção

3 – A próxima pergunta deverá continuar a estar relacionada com a primeira, sendo que vamos aprofundar mais. Exemplo: que consequências acha que pode ter se o seu concorrente for mais eficiente (com a nossa solução como é lógico).

Chet Holmes costumava dizer que:

“Para construir uma máquina de vendas, você precisa de estar num modo proativo. O trabalho telefónico para marcar reuniões também é esse processo proativo.”

Planear e praticar são elementos chave para o sucesso. No trabalho telefónico melhora-se quanto mais tempo se ficar no telefone. Trabalhar até 2 horas sem interrupção e com foco é uma obrigação para quem quiser gerar mais reuniões.

Se planear, praticar e executar proactivamente estes hábitos, irá gerar mais reuniões, mais oportunidades qualificadas de venda, e por fim, mais vendas. 

João Gaspar
Sales Manager na Paulo de Vilhena Business Excelerators

 

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