Armas da Influência: aprenda 6 | Conteúdos Paulo de Vilhena

Hoje vou falar-vos de 6 armas da influência que os comerciais podem utilizar num processo de vendas.

Mas antes quero esclarecer que estas armas de influência são extremamente poderosas e, como qualquer outra coisa poderosa, podem ser usadas para fazer o bem ou para fazer o mal. Eu ensino-vo-las para que as usem no bem, ajudando os vossos clientes a decidir de acordo com os seus interesses, e não levando-os a fazer algo que eles não querem fazer.

Eu acredito que um bom vendedor de longo prazo é um indivíduo que vive num princípio de perfeita ecologia, ou seja, ajuda os clientes de facto a decidir mas no interesse dos próprios clientes. Um  supervendedor, como costumo chamar, alinha os interesses dos clientes com os seus próprios interesses e serve o cliente. Não usa técnicas de manipulação para fazer com que as pessoas façam escolhas que não são boas para elas e que elas não querem efetivamente fazer

Então que atalhos ou armas de influência são estas?

O maior especialista neste âmbito é o professor Robert Cialdini, autor do livro “Influência – A Psicologia da Persuasão”. Estas armas de influência são atalhos mentais que de alguma forma estão instalados no nosso cérebro  para que nós possamos tomar decisões, quando não temos tempo de reflexão ou quando não conseguimos reunir informação suficiente para decidir. Nessas situações, os atalhos disparam.

Ora, qualquer vendedor ou marketeer deve entender estes atalhos para ajudar o cliente a tomar uma decisão. Isto partindo do princípio de que muitas vezes o cliente tem uma decisão que é uma boa decisão para si, mas tem medo de a tomar.

1. Reciprocidade

Nós temos a tendência de repor em género qualquer amabilidade que nos seja concedida. Ou seja, de cada vez que nós somos amáveis, de forma gratuita, com alguém, essa pessoa fica a sentir-se em dívida para connosco. Então sempre que vocês derem valor gratuito ao vosso nicho de mercado, vocês estão a deixar esse mercado emocionalmente em dívida para convosco. Isso significa que quando essas pessoas estiverem prontas para comprar aquilo que vocês vendem, elas tenderão a comprar-vos a vocês.

2. Consistência

Nós temos uma quase obsessão por sermos consistentes com as posições que tomámos anteriormente. Se esta declaração for feita em público ou por escrito, então o sentimento de obrigação aumenta. Então esta é outra ferramenta que todos os vendedores e marketeers podem usar com inteligência. Se num processo comercial conseguirem que o cliente verbalize a sua satisfação com uma determinada solução que lhe apresentaram, a pessoa sentir-se-á de alguma forma obrigada a no futuro ter um comportamento que vá ao encontro dessa posição.

3. Prova social

Nós procuramos no comportamento do outro, o comportamento correto a ter. Pensemos: quando vemos muita gente a comportar-se de uma determinada forma, é normal que queiramos comportar-nos dessa forma também. Então sempre que puderem usar testemunhos, mostrar tendências, provar que a solução que estão a propor é a mais popular do mercado, vocês estão a ajudar o vosso cliente a tomar uma decisão.

4.  “Gostabilidade” (do inglês likeability)

É a nossa capacidade de estabelecer afinidade com as outras pessoas e de fazer com que elas simpatizem connosco e gostem de nós. Porque nós temos mais facilidade de dizer que sim a pessoas de quem gostamos. Então este é o princípio de fazermos amigos entre os nossos clientes e prospetos. Sermos pessoas simpáticas, empáticas, com quem os outros simpatizem com facilidade. Eles tenderão a comprar-nos mais facilmente dessa forma. E nós conseguimos isso sorrindo, tratando os outros pelo nome, estando em contacto permanente com as pessoas, cuidando da nossa aparência física.

5. Autoridade

Nós tendemos a dizer que sim com mais facilidade a pessoas que nós percecionamos com mais autoridade. E aqui a palavra “perceção” é crítica. Porque a pessoa não tem de facto de ser uma autoridade mas tem de ser percecionada como tal. Então, se vocês conseguirem reclamar alguma autoridade como especialistas num determinado assunto, essa autoridade vai fazer com que as pessoas vos sigam mais facilmente. Porque as pessoas vão sentir que vão ter resultados convosco. E como se tornam uma autoridade? Normalmente tornando-se opinion makers  para o vosso nicho de mercado. Vocês devem ser aqueles que ensinam os outros a resolver os seus problemas. É também importante passarmos que somos bem-sucedidos naquilo que fazemos, e não estou a falar de ostentação.

6. Escassez

Nós tendemos a tomar uma decisão mais rapidamente quando sentimos que podemos perder a liberdade de tomar essa decisão. Principalmente quando antes as opções são quase ilimitadas e depois tornam-se escassas, as pessoas decidem mais facilmente. Então introduzam também a escassez no vosso discurso comercial, na vossa comunicação de marketing, porque essa escassez ajuda as pessoas a tomar a decisão.

Portanto, estas são 6 armas de influência ou atalhos mentais que os comerciais ou marketeers podem usar para ajudar os seus clientes a tomarem as decisões que são boas para eles, mas que eles estão com medo de tomar.

Em “50 Formas de Chegar a Um Sim”, Robert Cialdini aplica estes 6 princípios a 50 casos concretos.

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