Há alguns sinais que podemos identificar  durante uma negociação no nosso interlocutor que nos indicam de que está na altura de fechar a proposta.

1.º Sinal:

Quando a pessoa nos pergunta diretamente qual é a nossa oferta ou o preço que estamos a pedir se estivermos a tentar vender alguma coisa.

O curioso é que a maioria dos vendedores tende a reagir à pergunta com algum receio. Muitos até confundem esse tipo de questão com uma eventual objeção.  

Pelo contrário!  Quando alguém nos pergunta qual a nossa oferta ou preço é um sinal muito positivo de que gostou daquilo que viu/ouviu até à altura.

2.º Sinal:

Qualquer pedido de detalhes sobre a nossa oferta… Seja sobre a entrega, prazos ou sobre a forma como o pagamento deve ser feito… mais uma vez, não deve ser confundido com objeções. São até sinais muito fortes de que a conversa está a agradar ao potencial cliente, de que tem algum ou até bastante interesse sobre o que estamos a falar.

Então, este é um sinal forte de que devemos imediatamente começar a dar esses promenores e preparar o fecho da proposta comercial.

3.º Sinal:

O terceiro sinal  que gostava de frisar prende-se com ajustamentos na postura física do nosso interlocutor, que revelam uma grande possibilidade de a pessoa estar pronta a chegar a um acordo. Quer saber quais são? Ajustamento da postura para a frente. Colocação da mão no queixo e eventualmente acariciar ou coçar o queixo.  Quando o nosso interlocutor se cala e começa a fazer contas.

4.º Sinal:

A agradabilidade repentina. Ou seja, às vezes, num processo negocial verificamos que a outra parte muda radicamente de assunto, como se tivesse baixado os braços… De repente, passa a tornar-se muito simpático e a falar até de outros temas. Isto significa que para essa pessoa a negociação acabou. E provavelmente as condições estão aceites e a sua cabeça já está noutro sítio.

Portanto, não entenda isto como uma manobra de diversão nem como uma perda de interesse. É exatamente a confirmação de que provavelmente aceitou as nossas condições negociais… E deixou de estar preocupada com a reunião que está a acontecer.

5.º Sinal:

O jogo do silêncio ou o silêncio propriamente dito. É crítico perceber  que numa negociação, quando é feita uma oferta, o último a falar nesse processo deve calar-se. E permanecer calado até que o interlocutor reaja com algum tipo de resposta.

Se fazemos uma oferta e quebramos o silêncio por ficarmos desconfortáveis é como se o nosso processo de influência se tivesse esvaziado nesse momento.

Lembre-se! Quando faz uma oferta deve permanecer em silêncio até que o interlocutor responda.

Estes sinais podem ser decisivos no final de uma negociação.

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