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Neste artigo vou partilhar consigo 5 dicas de negociação para melhorar os resultados.

Entrar para uma reunião muito bem preparado de forma a realizar uma reunião altamente profissional, está ao alcance de qualquer comercial. O treino, a prática, a leitura e o investimento em formação vão com toda a certeza garantir uma boa reunião comercial. 

Alguns vendedores têm em mente que uma negociação vantajosa é aquela em que todos os seus termos sejam aceitos. Infelizmente, o prognóstico para esse tipo de negociador não é dos melhores. Cada vez mais, o perfil do vendedor atual afasta-se da figura que vê no cliente apenas uma forma de alcançar as suas metas.

Hoje, a postura que se espera dele assemelha-se muito mais à de um facilitador.

Com consumidores mais informados e conscientes das suas necessidades, é preciso que o estilo de negociação também evolua. Conhecer novas técnicas é essencial para que o profissional de vendas se mantenha ativo no mercado e na memória dos clientes.

Saber como conduzir uma negociação e dar-lhe um desfecho favorável para ambos os lados não é exclusividade de poucos e talentosos negociadores. Todos podem se dedicar a conhecer novas abordagens e executá-las no dia-a-dia.

1- Use o Método Harvard de Negociação

O professor da Universidade de Harvard e autor do livro “Como chegar ao sim”, Roger Fisher, propôs uma técnica que defende que todas as negociações são baseadas em 4 princípios:

Pessoas

É necessário que o vendedor não veja o cliente como um opositor;

Interesses

É preciso negociar com foco no problema a ser resolvido;

Opções

Procurar soluções que atendam a todos os interesses e ter jogo de cintura para evitar impasses;

Critérios

O que é imprescindível para que a negociação avance deve estar claro para ambos os lados.

De um modo geral, o método desenvolvido por Fisher faz com que os vendedores se afastem da ideia de “ganhar o jogo” e passem a adotar uma postura que permita o benefício mútuo. Essa é, inclusive, uma excelente maneira de fidelizar clientes.

2- Conheça mais sobre Gatilhos Mentais

Segundo o artigo publicado no Leading Edge Journal, tomamos cerca de 35.000 decisões por dia.

Dedicar-se conscientemente a cada uma delas, com certeza, levaria o cérebro ao esgotamento. Portanto, muitas resoluções acontecem no “piloto automático”, considerando uma série de aspectos externos e internos.

Esses são os gatilhos mentais, uma estratégia que nos ajuda a tomar automaticamente decisões, sem que precisemos nos debruçar sobre questões como o que comer, o que vestir e qual o percurso a escolher até o trabalho, por exemplo.

Essas reações espontâneas também se aplicam ao consumo.

Alguns dos gatilhos mentais mais eficientes para as vendas são o da urgência (“agora”), da escassez (“poucas unidades”)  e da novidade (“último lançamento”).

3- Utilize o Rapport

Este é mais um conceito emprestado da psicologia que se aplica às vendas. Rapport refere-se à técnica utilizada para a construção de empatia e de uma ligação genuína com a outra pessoa. Ao conseguir isso, o vendedor desenvolve uma comunicação mais aberta e fluida, baseada em confiança.

Uma das estratégias iniciais para conseguir criar este laço com o cliente é chamá-lo pelo nome. Esta é, inclusive, uma das regras de ouro do autor do best-seller “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, Dale Carnegie: “Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.”

Adequar o tom de voz para se equiparar ao do cliente, repetir informações ditas por ele para mostrar atenção ao que foi dito e, até mesmo, discretamente reproduzir alguns dos gestos feitos pelo interlocutor, são atitudes que ajudam a estabelecer essa conexão.

4- Delimite a sua ZOPA

Inclua mais essa sigla no seu vocabulário: ZOPA, Zona Possível de Acordo. Antes mesmo de começar a negociar é bom você saber até onde pode ir para que não saia em desvantagem. Por exemplo, saber qual o menor preço que você pode atingir.

Conhecer o pior cenário ajuda você a determinar a Zona de Possível Acordo, onde concessões são feitas de ambos os lados para um contrato de ganho mútuo.

Mas, para que exista a ZOPA, é necessário haver flexibilidade.

5- Aperfeiçoe a sua oratória

Em uma negociação que acontece, maioritariamente, por escrito, é mais fácil ter atenção à forma como você se expressa. Há tempo para ler, entender, pensar, elaborar uma resposta, avaliar e, só então, enviar. O mesmo não acontece quando se está frente a frente com o cliente.

A oratória é mais que uma habilidade, é quase que uma ferramenta de trabalho para o vendedor. Expressar-se com clareza, pronunciar as palavras perfeitamente, ter atenção ao tom de voz e também às expressões faciais, certamente, fazem toda a diferença durante a negociação.

 

Como referi no início deste artigo, a postura do vendedor hoje é muito mais consultiva. É preciso que ele esteja disposto a atuar como um facilitador, alguém que irá auxiliar o cliente a ter o que ele precisa: a solução para o problema que o levou a considerar a sua proposta.

João Gaspar
Sales Manager na Paulo de Vilhena Business Excelerators

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