QUER SER UM COMERCIAL DE EXCELÊNCIA?
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Da minha experiência diária com equipas de vendas identifiquei algumas atitudes e práticas que influenciam negativamente os nossos resultados. Esses erros nem sempre se prendem propriamente com técnicas e estratégicas de vendas mas sim com a atitudes e maneiras de pensar.

Estes são algumas das atitudes e práticas que despistei e que precisa JÁ de parar fazer se quer melhorar os seus resultados:

1 – Tomar a rejeição como pessoal

Cada vez que um cliente diz que não, grande parte dos vendedores sente-se beliscado pessoalmente. Muitos sentem-se quase ofendidos e atacados por essa rejeição. Mas nunca nos podemos esquecer de que não foi a nós que o cliente rejeitou. Foi à nossa oferta ou proposta. Muitas vezes o que os clientes rejeitam é até o timing em que essa mesma oferta ou proposta é feita.

Então nunca tome a rejeição como pessoal porque não é a si que as pessoas estão a rejeitar. Ser vendedor é aprender a lidar com essa rejeição que é estritamente comercial!

2 – Não assumir a responsabilidade

Quase sempre que pergunto a um vendedor porque é que os seus resultados não são melhores, ele apresenta-me uma lista de desculpas, de explicações e justificações em que ele acredita.
E quanto mais fatuais parecerem essas justificações mais poderosas são em afastar-nos dos nossos resultados.

Portanto, assuma sempre a responsabilidade. Entenda sempre que foram coisas que nós não fizemos que nos afastaram de ter vendido mais.

3 – Não prospetar

A maior parte dos vendedores não gosta de prospetar, de bater portas, nem de fazer chamadas frias. Basicamente os vendedores não gostam de fazer o trabalho onde a probabilidade de serem eventualmente rejeitados é maior. Então os comerciais acabam por, quase inconscientemente, se centrar noutro tipo de atividades. Protegem-se da atividade de prospeção mas, consequentemente, não se focam naquilo que vai realmente impulsionar os seus resultados!

Ora, a dimensão das suas vendas virá exatamente do volume de prospeção que faz e quanto mais prospeção fizer ao longo do tempo mesmo prospeção precisará de fazer no futuro.

Nunca se esqueça que a prospeção é o mais importante da sua atividade e é a alimentação de todos os seus resultados.

4 – Não pedir a venda

A maior parte de nós vendedores não pede a venda. Por outras palavras, não tenta com frequência suficiente fechar a venda. Nós muitas vezes fazemos ótimas aberturas, criamos rapport com os nossos clientes, fazemos bons diagnósticos com muitas perguntas, escutamos com atenção, tomamos nota de tudo o que é importante para desenhar uma solução e até desenhamos uma solução ótima para o nosso cliente.
Apresentamos essa solução, mas depois esquecemo-nos de perguntar ao cliente se ele vê alguma razão para não seguirmos em frente. Esquecemo-nos de lhe perguntar se de facto vamos avançar com o negócio ou não.

Grande parte das vezes em que não perguntamos, o cliente também não nos vai dizer que avança porque a zona de conforto dele é não decidir. Então no medo de se enganar na decisão, ele tenderá a dizer-lhe que vai pensar. Lembre-se de perguntar sempre ao seu cliente se está pronto para tomar a decisão. Caberá sempre ao seu cliente dizer se ainda não está pronto para decidir e porque é que ainda não está.

Feche a venda quando chega a altura de fechar!

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