São inúmeras as questões que se prendem com o sucesso de um comercial. Ao longo da minha experiência diária com equipas de vendas já identifiquei vários. Partilho convosco 3 erros que considero completamente evitáveis e que dependem apenas da atenção, dedicação e preocupação dos próprios comerciais!
#1 Confiar na memória
A maior parte dos vendedores não toma notas. Ao confiar na sua memória nem imagina a quantidade de vezes que, quando vai elaborar a proposta a apresentar ao cliente, tende a centrar-se nas propostas que já elaborou anteriormente. Tende a centrar-se no mainstream do seu produto e arrisca-se a esquecer por completo as especificidades que vão fazer a diferença na solução a apresentar ao cliente e que vão fazer com que ele queira de facto comprar a sua solução e a escolha em detrimento de outras.
Então, o meu conselho é que, para além de escutar com TODA a atenção tudo aquilo que o seu cliente tiver para lhe disser, tome notas de tudo o que for importante para lançar a solução perfeita para ele. Tome notas e não tenha vergonha de o fazer em frente do cliente. Mostre mesmo que as necessidades e preferências dele são importantes para e que está a tomar notas para não se esquecer. Assim, vai deixar uma boa impressão e a aumentar as probabilidades de oferecer uma solução que agrade ao cliente.
#2 Não fazer follow-up das reuniões comerciais
Dizem as estatísticas que 48% dos vendedores não fazem sequer um follow up da sua reunião comercial. As estatísticas dizem-nos também que 80% das vendas acontecem depois do 5º follow-up! Isto mostra que os poucos vendedores que se esbatem pela maioria das vendas são apenas os melhores do melhores. Por isso é que, em vendas, se diz que 90% das vendas são discutidas por apenas 10% dos vendedores.
Então faça follow ups até que o seu cliente acabe por comprar. Dê ao seu cliente a verdadeira oportunidade de comprar mantendo o follow-up até que ele tenha capacidade de decidir.
#3 Não tem as ferramentas de vendas organizadas
Muitos dos comerciais são extremamente desorganizados. Quando abrem a sua pasta, os catálogos vêm desorganizados, não têm o modelo mais atual, os preçários não são aqueles que deveriam ser, não têm mais cartões-de-visita… As propostas que enviam também não estão atualizadas, não trazem o último design que o marketing preparou…
Nós comerciais temos de ter a noção de que aquilo que nos fez comerciais é normalmente um perfil altamente relacional. Mas muitas vezes esquecemo-nos de cuidar dos detalhes que vão fazer a diferença no final. Então lembre-se: mantenha tudo muito organizado e garanta a quantidade suficiente em stock para que as coisas nunca se acabem.
Muito importante, organize o seu CRM, o seu software de gestão de clientes. Não tenha medo de lá colocar informação. Esta é uma das ferramentas mais importantes que vai ter. Perceba porquê neste artigo!
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