A primeira coisa que um empresário deve fazer é falar a verdade sobre o que está a acontecer – Keith Cunningham

 

Desenvolvi uma checklist, que uso nas minhas próprias empresas e também com os nossos clientes, no sentido de analisar, com verdade e em cada momento, a situação em que se encontra uma empresa.

 

1 – O que a sua empresa faz melhor? Com que área da sua empresa está mais feliz?

2 – O que lhe parece estar a funcionar menos bem? Qual a área da sua empresa com a qual não está tão contente?

3 – Quais são os clientes, produtos e mercados que lhe estão a trazer a maior percentagem das vendas?

4 – Quais são os colaboradores-chave, aqueles que estão a gerar uma percentagem significativa dos seus resultados?

5 – Como a sua empresa se destaca da concorrência? O que o está a diferenciar neste mercado altamente concorrencial?

6 – O que é que feito muito muito bem, poderia multiplicar os seus resultados?

7 – Quem são os seus maiores concorrentes? De que forma estão eles a afastar de si os seus clientes?

8 – Como tem evoluído a sua capacidade de transformar ativos em vendas, vendas em lucro e lucro em fluxo de caixa operacional nos últimos 3 anos?

9 – Quantos novos contactos comerciais está a gerar por ano? Qual a percentagem destes contactos está a converter em clientes? Os seus números são estimados ou medidos com precisão?

10 – Quantas transações por ano faz em média cada um dos seus clientes? Qual o valor médio de cada uma dessas transações? Estes valores foram medidos ou apenas estimados?

11 – Quantas ferramentas de marketing está a utilizar para atrair mais contactos comerciais? São, pelo menos, 10?

12 – Quanto lhe está a custar, com precisão, cada cliente novo? Quanto cada um lhe compra, em média, ao longo do tempo?

+ 1 – Os seus processos internos estão definidos, registados e sistematizados? Ou, pelo contrário, as operações dependem de SI, ou qualquer outro colaborador para serem eficientemente efetuadas?

 

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